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§走出象牙塔渠道决定成败（第2页）

随着学术交流和商务的频繁往来，中关村成了中国高新电子技术产业的代名词。

周鸿祎像所有北漂一族一样，怀揣着梦想期待丑小鸭一下子变成白天鹅。

经历过“病毒门”

事件后的周鸿祎也变得坚强了许多，至少在心理素质方面有很大改观，但理想与现实的强大落差还是狠狠地给了他当头一棒。

周鸿祎敲开的第一扇门是瑞星，这也是他第一次推销自己的产品，理由和方式略显俗套。

他开门见山、言简意赅地道出此行目的：“我做了一款比你们好的杀毒软件，想跟你们谈谈。”

周鸿祎现在也不记得当初刚一进门就轰他出来的那位瑞星员工是哪一位了，只是，这样的见面方式还真是有些别致。

瑞星作为中国反病毒第一品牌，估计也从来没见过哪一个人像老周这样推销自己和品牌。

有了第一次的“教训”

，周鸿祎学乖了，不再那么唐突又很拽地介绍自己，他开始采用先展示产品再进行营销的手段，这一次，周鸿祎选择了联想。

联想比瑞星诞生还要早七八年，这是联想和原IBM个人电脑事业部两部分组成的一家以创新性为代表的国际化科技公司。

这么大的一家公司，对于初来北京的周鸿祎来说，想找到其总部或研发核心部门是很难的，但又不能白白浪费掉这一大块蛋糕。

于是，周鸿祎找到了联想的门店，这相对而言就易如反掌了。

周鸿祎很耐心地向联想门店的员工展示出自己杀毒软件的魅力，在这些不曾深入了解科技内涵的普通员工看来，周鸿祎的产品真的很不错，可惜，老周找错了人，这些基层员工几乎和他一样，不知道如何联系总部的技术部们。

那个时代的人都很单纯、很善良，我们完全可以相信，那些看过周鸿祎产品展示的联想人，一定也很认真地想帮这位聪明好学又多才的学生，可是，最终也未能遂人愿。

周鸿祎没有就此放弃，第三次突围，他取得了吴晓军的信任。

吴晓军亦是中国IT界的一个神话，1990年创办起来的晓军电脑工程部主要致力于软件的研发与销售。

20世纪90年代初期，中国IT市场才刚起步，吴晓军的智慧与结晶成为那个年代很闪亮的光点。

至于周鸿祎的杀毒软件，他们很看好，也很认可，但一涉及到钱的问题，就显得有些不对劲儿了。

晓军电脑工程部要求周鸿祎把产品和技术一并交给他们，待经过一定时间的验证和运营后，确定有所收益了再跟他谈价钱的问题。

周鸿祎是来卖产品的，怎么到晓军电脑工程部嘴里就成了赠送了？

中关村也不过如此，买卖也不好做，折腾了这么久，周鸿祎地下室也睡过了，单车也骑得快到了断双腿的程度，走街串巷兜售杀毒软件，最后还是无果而终。

结果是，周鸿祎回到了西安，这次他决定自己干，谁也不投靠，也不拉伙任何人。

他通过在校园张贴海报的形式卖反病毒卡，生意还算有起色，销售出去几十张。

产品是销售出去了，但后续的“售后”

却让周鸿祎身心俱疲。

原本，在自己电脑里运行得很顺手的杀毒软件，到了其他电脑上就很难发挥作用了，甚至带来其他不必要的麻烦，这也许就是当时IT技术的局限吧。

周鸿祎第一次创业到这一地步上，算是彻底失败了。

敢作敢当，一向是周鸿祎的优秀品质，输了又怎样？至少第一次走向社会，收获了金钱和利润兑换不出来的财富。

他深刻认识到，产品研制出来的目的虽然是用于销售，但是否能成功达成销售的目的，关键在于消费者心理以及产品推销的渠道和途径。

以往，周鸿祎只是一个人面对着电脑，研究着产品，可产品是否符合大众的消费心理，他却从来没有想过。

第一次创业失败是注定中的事，总结经验和失败教训之后，周鸿祎开始了他的第二次“下水”

。