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序（第1页）

序销售就是要会聊天

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全球著名销售大师、销售研究领域泰斗尼尔·雷克汉姆曾受IBM公司的委托，考察其在中国的销售情况。

在6个多月的考察里，雷克汉姆得出了这样的结论：从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长为38.4小时，其中谈论正式的话题仅用时3.9小时，占总用时的10.2%，包括谈论产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括双方的穿着打扮、兴趣爱好、工作情况，甚至八卦新闻、逸闻趣事等话题。

且不说这里面有些做法是否触及商业伦理的底线，光看这个数据结果就很能说明一个问题：真正的销售是一个聊天的过程。

在大部分人的心目中，销售人员绝对是“能侃的主”

，口吐莲花、巧舌如簧，逮着谁都要攀亲认故、套近乎，有很强的亲和力。

然而，能侃不一定就能干好销售，你还得会聊天，不会聊天，就无法成为出色的销售员。

那么，什么叫不会聊天呢？

如果大家有以下“症状”

，欢迎你“对号入座”

：

A.平时说话滔滔不绝，但一跟客户见面便语无伦次、不知所云，或心底发怵、低头不语；

B.自己说得唾沫星子四溅，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然；

C.明明害怕沉默、害怕冷场，面对客户却依然不知道该说些什么来化解尴尬、沉闷的局面；

D.看到别人向客户“拍马屁”

，让客户心花怒放，自己虽然不屑，背地里却心生妒忌。

正所谓“术业有专攻”

，要想迅速打开销售壁垒，搞定客户，首先你得跟客户有话题聊，其次你还得会聊天，否则就会出现尴尬的局面，也不知道如何开口继续谈合作。

那么，我们到底如何跟客户聊天呢？有些销售人员的确很敬业，在客户面前，会从公司的历史、组织架构开始，一直聊到产品的不同系列、各自功能等，恨不得把整本产品说明册都背出来。

但是这样往往效果并不好。

于是销售人员很委屈：“我背得这么辛苦，讲得这么详细，客户怎么就是不愿意签单呢？”

事实上，所有跟客户的沟通都需要遵循8个准则。

在交流中坚持这些准则的目标只有一个：给客户更好的体验，进而增进产品的销售。

我们将从初次与客户见面作为切入点，看看在跟客户沟通的过程中如何遵循这8个准则，最后顺利成交。

1.开门红。

从开始跟客户见面打招呼起，你必须在一开场的3至5分钟内就要跟客户聊得来，让客户对你有好感，让彼此都感到轻松没有压力，这样才能黏住客户。

这叫开门红。

2.吸引。

没有人愿意听白开水式的谈话，因此，你必须抓住短短的十几分钟时间，跟客户聊一些最能勾起客户兴趣的话题，吸引住客户的注意力，这样客户才愿意跟你继续聊下去。