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§ 细询问法 尽量多问客户并让他多说从而发掘他的需求（第1页）

§?细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求

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一般来说，在销售人员面对客户时，你问得越细，客户答得就会越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就能一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，进而满足他。

美国有一位非常卓越的家具销售员马基亚维里，当有人问起他的心得时，马基亚维里说：“我最主要的秘诀就是通过具体细致的发问，尽量让客户多说，自己在倾听的同时用问题来引导，最终发现客户的需求，从而获得订单。”

一次，纽约一家大型百货商场家具部将要开业，马基亚维里敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到该商场的负责人。

双方约好了面谈时间，很快就见面了。

下面是双方交谈的经过。

马基亚维里（下面简称“马”

）：您好，波比先生，非常感谢您在百忙之中愿意与我见面。

商场负责人波比（下面简称“波”

）：欢迎你的到来。

马：前几天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露，您计划销售坚固且价钱合理的家具。

这样的想法非常有远见。

下面，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

波（点点头）：要知道，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢的是新颖的组合式家具。

但是，在城区的另一边，住着很多退休老人，我的叔叔就住在那里。

去年，他很想买家具，但是他觉得组合式家具太花哨了；另外，他也买不起那些高级家具，尽管他也有固定收入。

他的烦恼是，以他的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合他的家具。

他告诉我，他的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。

于是，我便做了一个调查，发现我叔叔说得很对，因此，我商场里销售的家具，锁定的就是这群人。

马：您的意思是说，销售目标锁定为高龄用户，他们最在意的应该是家具的耐用性，对吗？

波：没错，这些高龄用户不像年轻人那样频繁换家具，因此他们希望自己的家具能够常年如新。

例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。

虽然我也明白，这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

马（肯定的眼神）：这是肯定的。

那么，我能再问您一个问题吗？