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§ 应对爱慕虚荣的客户尽量维护他的面子（第1页）

§?应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子

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虚荣心体现在消费中，就是“不买对的，只选贵的”

。

同一个牌子的，就选贵的、最好的；不同牌子同一价位的，选择牌子响亮的。

这样的心理促使人们在消费时追求一种优越感，而这种优越感在很大程度上是签单的直接动力。

所以，销售人员只要摸清了客户的这种心理，并巧妙地维护好客户的这种优越感，就能顺利拿到订单。

在一家家电商场内，一位中年女士正在挑选微波炉，店员走上前来问道：“您好，您是要好一点儿的，还是要次一些的？”

中年女士有些不高兴：“谁愿意要次的呀，当然要好的！”

店员把名牌微波炉拿出来，女士问：“这是最好的吗？”

“当然是，一直在央视做广告的名牌呢！”

“多少钱？”

“1080元。”

“啊？为什么这么贵？我听说最贵的也就600多元。”

“我们这里也有600多元的，但那不是最好的。”

“可那也不至于差这么多钱呀！”

“品质差别大，价格当然差得多了，我们这里还有200多元的呢！”

听了店员的话，女士有些不高兴，准备转身离开。

一直站在一旁观察的主管赶忙走上前来，对女士说：“您好，先别急着走，我给您介绍一款好用的微波炉。”

女士很不情愿地问：“什么样的？”

主管拿出另一个牌子的微波炉，说：“就是这一种，您看样式也挺不错的。”

“多少钱？”

“550元。”

“你的店员说这个价位的不是最好的，我不要了。”

“他刚才没有说清楚，微波炉有很多个牌子，每个牌子都有最好的，我拿的这个是这个牌子中最好的。”

“那怎么和你的店员拿给我的名牌微波炉差那么多钱呢？”

“哦，这是制造成本的关系。

每种牌子的加热功能、构造不一样，用的材料也不同，在价格上就会有出入。

至于名牌的价钱高，一方面是它的信誉好，另一方面是它的容量大。”