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§ 面对考虑考虑的拒绝理由采取见招拆招策略（第1页）

§?面对“考虑考虑”

的拒绝理由，采取“见招拆招”

策略

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销售员在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”

“我们不会马上决定”

“让我想一想”

诸如此类的话。

要知道这些话只是一个借口，不是真正的拒绝理由。

销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。

小兆是一家房地产公司的销售员，这家房地产公司除了在报纸上刊登广告销售房子外，也经常上门销售。

客户经常会以这样的话来拒绝：

“我要再考虑考虑。”

客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：

“当然，能有个完完全全属于自己的家是再好不过了，只可惜手头太紧。”

“最好还是等存够了钱再买。”

“用分期付款的方式，第一笔款付之后，以后就比较轻松了。”

“我要考虑一下，说不定我买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”

小兆深深了解客户的心理，自然也有他的一套对策。

首先，他会把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户做参考，并把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。

然后，他会告诉对方：

“您的想法我十分了解。

的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。

……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。

您请看看这些图表……”

他拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测和物价上涨的预测。

“从这些图表，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。

所以，您的考虑是多余的，要买就越早越好……所以说，您这样存钱，其结果是，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”

说“不急”

的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。

只要有决心，自然有办法买。

当客户这么推辞，那销售员就采取“见招拆招”