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§ 强调产品的价值帮客户找到心理平衡（第1页）

§?强调产品的价值，帮客户找到心理平衡

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在每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你讨价还价。

例如：

“价格太高了，我们根本就买不起……”

“太贵了，一点儿都不合算……”

“我看到公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”

“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”

可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的。

由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。

所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的策略和技巧。

讨价还价是消费者常有的一种心理，为的是求得某种心理平衡。

只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终做出购买的决定。

其实，“便宜”

和“贵”

都是相对的。

作为销售人员，要学会做价格分析，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。

让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上，让他们觉得物超所值，就会实现成交。

具体实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。

如下例所示。

客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”

销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”

客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”

销售人员：“其实我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员和每天需要复印的东西都很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”

客户：“是这样啊，那我再考虑考虑……”

在这里，销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理发生变化，不失为一种很好的销售策略。

谈判是销售人员与客户之间的一场心理博弈，在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。

当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。

采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售人员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。

在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。

销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。

客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑得也就越少。

销售人员最好不要主动和客户谈价格。

永远把商品的价值放在价格的前面，不让客户停留在对价格的思考上。