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Part5 俗话说 工欲善其事必先利其器（第4页）

成功的推销员，会经常到主顾家中去，这被认为是和主顾熟悉的要诀之一。

尤其是以“我到附近来办事，顺便来看看你”

这种说法，更能让对方觉得你们是熟人，更能抓住主顾的心。

像这样习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。

一般对学习的看法，认为集中学习不如分散学习来得有效。

譬如我们要用24小时学习，那么一天用功两小时而连续一个礼拜，要比一口气熬夜学24小时更加有效。

此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的方式而产生良好的效果。

在人际关系方面，使对方产生亲近感，是给予对方好印象的基本条件。

而要满足这项条件，利用这种“分散效果”

，可说是给对方强烈印象的科学的方法了。

整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，交情就会愈来愈淡，这是显而易见的。

譬如有人问你：“你和某人的关系如何？”

而你回答“我见过一次”

和“偶尔会见面”

，那么给人的印象就不同了，而和“常见”

这个回答又更不同了。

道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。

所以，我们在与对方交往的过程中，必须注意一些法则。

这个法则就是“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”

。

也就是要采取分散渐进的方法，而且是长期的、对方不知不觉的。

对此，善交际的聪明人是这样解释的：

第一，人都有戒心，这是人类很正常的反应，一回生，二回就要“熟”

，对方对你采取的绝对是关上大门的自卫姿态，甚至认为你居心不良，因而拒绝你的接近，有权势之人更是如此。

第二，每个人都有“自我”

，你若一回生，二回就要熟，必定会采取积极主动的态度，以求尽快接近对方，也许对方会很快感受到你的热情，而也给你热情的回应，可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉，因为他还没准备好和你“熟”

，他只是痛苦地应付你罢了，很可能第三次就拒绝和你碰面了。

多个朋友多条路，我们应当努力扩大交友范围，把陌生人变成好朋友。

不过与陌生人结交时，千万不要急在一时，交友应该是渐进式的，不要让对方觉得你是带着目的与他交往的。

主动寻找双方的相同点

在交际应酬中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或相似之处，从而感觉到相互之间更加容易接近。

这种共同之处或相似之处，可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，也可以是志向、兴趣、爱好一致，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。

总之，只要有相同或相似的地方，彼此就更容易走近。

也许这是不公平的，但人们喜欢和自己相同或类似的人打交道却是不争的事实。

选择朋友相处时人们都会找那些令人感到舒适的人，还有什么人能比那些和自己相同或相像的人更能让我们感到舒适的呢？这就是人际交往中的相似法则。

曾有研究显示，一些公司总裁、人力资源经理在招聘员工时，总是倾向于雇用与自己相同类型的人。

而人们对那些与自己体形、长相类似的人，通常都有较强的吸引力，甚至会择其为偶。

有一个心理学家做过的一个试验，更是说明了这一点。