格格党

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第三章 通过内在转换实现外在变革（第6页）

你被搞糊涂了吗？那么让我给你一个具体的，多少有点假设性的例子。

假设你是自己城市中最大百货公司的经理（如果你住在农村，那就想象成最近的城市）。

让你最头疼的问题男士是邦迪先生，他是女鞋部的主管。

表面看来，他是一个勤奋的人，也很想在这个职位上有一番作为，并且每天至少宣讲一次变革对自己的重要性。

但在潜意识层面，事情看起来却很不一样。

由于自己年轻时的经历，这位男士将自己看成了一个失败者和极为普通的推销员。

他最重要的价值观是自私和对闲暇的迷恋，他最喜欢的一句话是“每个人都是为自己”

。

他消极的沟通方式常常让自己看起来像个愤世嫉俗的人。

他确信顾客更喜欢自走自逛，销售很难学习，而且他觉得自己已经50多岁了，无论如何也不会获得晋升。

尽管邦迪先生没有在主意识层面注意到这些事情，但这种蛰伏于潜意识中的观念却无时无刻不在发挥着作用，产生的结果也相当一致。

他的知识和销售技能完全低于平均水平，每天都会接到大量的顾客投诉，部门的销售业绩也非常不尽如人意，他经常不知踪影，而且与其他同事也是摩擦不断。

作为这家百货公司的老板，你很清楚：现在是时候改变了。

你将邦迪先生转到文具部。

时尚区不适合他，他一直对办公用品很感兴趣，至少可以说多少有些兴趣。

然而，现在有一个问题：他的自我认知、价值观和信念仍然没有变化，在最初的成就感后，他的技能和行为没有丝毫进步。

尽管拥有了新的环境，文具部的业绩终究没有改变。

他在文具部也是老样子：被动懒散的销售方式、过多的请假、大量的客户投诉和糟糕的同事关系。

“好吧，”

你想，“邦迪先生可能只是缺少好的手段。”

所以你雇了一个顶级销售培训师，希望这位培训师能为他提供所有必要的手段：领导力培训、客户沟通、处理异议、成功交易和销售附加。

然而，由于自我认知、价值观和信念尚未改变，这次培训并未产生预期结果。

当然，你不会放弃，并怀疑是销售培训师不够优秀。

你又将邦迪先生派到某著名研究所参加销售研讨会，在那里他将有机会在五天内提高自己的技能。

然而，情况仍旧没有任何改变：他作为一个失败者和普通推销员的自我认知不允许自己在技能和行为层面上有任何变革。

在最后一次绝望的尝试中，你与邦迪先生就其未来发展进行了一次认真的谈话，在谈话中，你向他推荐了新的价值观和指导方针，并告诉他“你只需要相信自己”

。

不幸的是，他潜意识中的观念是如此强烈且固执，在这次促膝长谈后仍旧没有任何改变。

就在准备放弃之前，你进行了一次“头脑风暴”

式思考。

你记起自己在柏林曾参加过的某个辅导研讨会[11]，你安排邦迪先生参加了那个研讨会，并使他在某种良好的氛围中得到了其他人体面的对待。

他第一次意识到自己潜意识中的种种，并开始反思。

他终于明白，自己无意识锚定的自我认知水平阻碍了自己有意识的目标，他开始努力改变自己的个性，而期望的内在转变突然之间便发生了。

他的自我认知正在缓慢而坚定地逐步改变，邦迪先生现在把自己看作一个有价值的人和一个优秀的推销员。

这进而使他产生了一种信念——销售并不难，客户肯定良好的服务，当自己怀着热情和**完成工作时，所有的大门都会向自己敞开。

随着时间的推移，他形成了正确的价值观，如以客户为中心、团队精神、勤奋和热情。

为了将这一切付诸行动，邦迪先生自费参加各种研讨会，坚持读书，并向作为老板的你积极请教意见和建议。

得益于新技能和知识的增长，他现在的行为与此前完全不同；他以专业的态度与客户打交道，以同理心和澄明的态度领导员工；创造更高的销售额并为部门的发展贡献很多想法。