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2 如何说顾客才会听如何做顾客才会买（第1页）

2如何说顾客才会听，如何做顾客才会买

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如何获取顾客信任，让顾客主动成交

与客户交流，有时我们说得口干舌燥，但客户就是不信任你，怎么办？到底该怎么说、怎么做才能让客户信服，并且愿意主动开心地成交呢？下面介绍三招。

第一招，反利益说服法。

所谓反利益说服法，就是站在自己利益的对立面给对方提建议的一种方法。

站在自己利益的对立面来说话，这样往往会让对方觉得这人太实在了，太利他了，太为人着想了，自然也就值得信赖了。

比如，当客户遇到选择恐惧症，正对这款产品纠结的时候，作为商家的销售人员，可以这样直接跟他说：“站在赚钱的角度，我当然希望你选择这款产品。

但说实在话，凭良心讲，这款产品真的并不适合你。

虽说它有很多的功能，但你根本用不上。

所以，我还是建议你选择那一款，那款产品对你来说，是既经济又实用。”

听到这样的话，客户很可能立刻就从心里把这位销售人员的形象描绘得又红又专，也就开始特别愿意相信他。

接下来他提出任何相应的建议（比如推荐他买一款鞋子，推荐他买一条领带，等等），客户都更愿意相信推荐。

这是因为，通过反利益说服法，先建立了信赖，所以接下来再有推荐，客户都更愿意接受。

又如，有些高档餐厅的服务员是经过专业训练的，他建议顾客点菜的时候，会故意地往外看一看，凑到顾客耳旁说：“现在经理不在，我私下告诉你，这个菜不是最好的选择，口感并不那么好，也不值这个价格。

我推荐你翻到这页，选择这款，保证你吃着爽，并且经济实惠。”

这样推荐之后，大家基本上都会觉得这个服务员太为人着想了。

接下来，这个服务员再推荐酒水的时候，大家是不是更愿意相信他呢？其实，他推荐的那些红酒，轻轻松松地就把所有在菜钱上没赚到的给赚了回来。

反利益说服法，就是先让顾客建立信赖，再慢慢从顾客身上赚推荐的钱。

第二招，塑造并善借专业和权威。

跟顾客打交道时，如果我们没有给他们留下一个专业权威的印象，就很难拥有信服力。

实在没有专业权威的印象怎么办呢？我们可以塑造一个专业的人，或者塑造一个权威的人物出来，然后借助这个专业的人、权威的人物跟顾客接近，让专业帮我们说服，让权威帮我们成交。

因为，人人都更愿意听专家的话，都更愿意听有权威的人的话，这是人服从权威的天性所决定的。

我们要做的，就是提前把这种专家和权威人物塑造出来。

第三招，善用不完美和私密性。

与客户交流，不要把所有的事情都表现得超级完美、天衣无缝。

越是这样，顾客反而越害怕。