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2 如何说顾客才会听如何做顾客才会买（第2页）

当顾客看不到任何缺点，看不到任何风险时，心里就会犯嘀咕：不对呀，这不符合正常逻辑。

所以，我们在给顾客推荐产品的时候，不妨在塑造价值、塑造利益的同时，主动暴露一点自己弱势的地方。

当然，我们暴露的弱势，不能是致命性的弱势。

比如说：暴露出自己人品有问题，那就自找麻烦了；暴露自己的产品质量不过关，那也是“不作不死”

。

我们可以暴露的，是一些顾客不见得在意的地方。

比如说，商场里那些卖鞋的，他们会专门弄出一个专柜，标着特价鞋一折起。

一有顾客上来，就先对顾客说：“不好意思，我们这儿都是断码鞋，今天可以打四折、五折、六折……”

其实，这些鞋不见得是断码鞋，但他越说断码，顾客越觉得捡便宜的机会到了。

这就是暴露弱势，善用不完美。

有时候我们跟顾客打交道，不要表现得太过聪明，也不要表现得特别健谈，嘴巴笨一点，看着傻一点，甚至表现得憨厚一点、老实一点，反而让顾客更愿意相信你。

这同样是善用不完美。

除了暴露弱势，善用不完美，我们还要善用私密性，要想办法制造一种给顾客独特好处，私下里帮顾客忙的感觉。

比如说，给顾客私下的实惠，注意，一定不要公开化，一旦公开化，这招就不灵了。

因为一旦公开，比如，在人多的情况下，甚至在公司正式场合下表示单独给他优惠，那就证明整个公司都能优惠。

要想给顾客优惠，就直接拉他到一边去，和他说：“别说话，别说话，那边还有其他的顾客。

我私下里，我这个月的奖金不要了，直接补贴给你，你放心吧。”

其实同样是优惠，但顾客觉得捡到便宜了，越制造私密性，顾客就越想拥有。

有些商场里卖衣服的销售人员，就会运用这种方式。

他们直接拉着顾客到旁边说：“那边有摄像头，我们别在那边说，我直接在这儿给你减个折扣，这在商场是不允许的，但本月我也是为了冲业绩，你千万别告诉其他人。”

越这样说，顾客就越觉得真实（因为人都有自私的一面），售货员想冲个业绩，却同时能给自己实实在在的实惠，这何乐而不为呢？说不定，顾客还得感谢这位售货员。

总结

当顾客不信任你，或者想让顾客快速相信你，从而愿意主动开心成交的话，一定要掌握三招：

第一招，反利益说服法，站在自己立场的对立面给顾客提建议，让顾客觉得太实在了，太为他着想了。

第二招，善借专业和权威，塑造一个能帮我们成交的专业或权威人物。

第三招，善用不完美和私密性，让顾客找到那种窃喜的感觉。

让顾客觉得我们还是有些弱点的，不过这些弱点刚好是一种可爱，顾客并不在意；顾客真正在意的，我们全都是优点。