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如何引导顾客跟着你的思路走最终实现交易（第2页）

比如，在与客户闲聊的过程中，客户很兴奋地聊到了“世界杯”

，聊到了梅西，他是梅西的超级球迷，这时，在他兴奋的时候，我们可以这样说：“我有个服务十年的老客户也是梅西的球迷。”

这就是不经意间把我们“服务了十年”

这个概念植入客户的潜意识中。

当然，有些时候，客户可能会提到一些相应的问题，我们可以跟着提到，曾经我们有很多这样的客户，也曾经顾虑过这方面，尤其是某一类型的典型客户。

我们专门提到这样一种现象，就可以讲这种典型现象的客户，比如后来又怎样转变了，后来又怎样认可了，甚至后来怎么感激我们平台，等等。

把这个故事讲透了之后，其实也就植入了他的内心印象：“你们其实是值得信赖的，今天怀疑很正常，但是通过案例，以及求证，没必要再怀疑了。”

第四条建议，引导积极回应。

我们要想办法通过提问的方式，让客户回应的答案都是偏积极的方向，尤其是封闭式引导提问，让客户一直回答是是是，对对对，好的好的好的。

这样的话，就比较容易沟通，最后通过这样一种封闭式提问进入成交环节。

我们可以用框式引导法去引导客户回应，比如要卖一套设备给客户，我们可以先观察一下客户公司再问客户，公司成立很久了吧？一般情况下，客户都会配合正面回应。

在客户回应之后，我们继续用框式引导的方法去提问：

“成立这么久了，咱们的设备也都时间不短了吧？”

“是的，设备也有些年头了，从公司成立，到现在也已经用了很多年了。”

“成立这么多年，也就是使用了这么多年，我们的设备是不是现在也或多或少经常会有一些问题，让咱们工作起来苦不堪言吧？”

这就是询问客户，朝着一个从大框架到小框架，不断地让客户回答，从而有利于我们推进自己的解决方案。

“是啊，难免会影响一些工作效率，经常会出现一些小毛病。”

“既然经常会出现这样那样的一些小问题，那我先帮你检查一下你的系统，实在不行我帮你做一下升级。”

这样的话，我们就介入跟客户做相应的检测，甚至做相应的产品推荐了。