格格党

手机浏览器扫描二维码访问

6 客户维护 如何让客户和你一直走下去（第2页）

以您对我们行业的认知，相信您也发现了，我们的价格还是有一定优势的，为什么我们敢对外说同等质量比价格，同等价格比质量，因为我们有信心。

这其实全赖于我们有这样的研发部门，我特别佩服我们的研发实力。

既然今天您来了，我也给您分析分析，为什么我们能够做出这样的一种高质量还能够保持这样一种价格的产品。”

这样一说，就把客户带入我们的比较优势分析上了。

二、老客户。

以上说的是针对新客户被同行盯上的两招，接下来针对老客户。

如果老客户和我们提出，有几个我们的同行最近也在接触他，甚至同行提供的价格比我们还有一些优势。

在这种情况下，该怎么办呢？送你三招。

1．盲区提醒法。

客户听同行说他们有价格优势，我们要提醒他：“你别听他们光说价格有优势，一个产品、一个服务到底能不能满足你的需求，能不能直接彻底解决你的问题，我们能光看价格吗？肯定是不能的。

他们公司成立时间那么短，刚上市，你今天听他说价格有什么样的优势，就不怕他背后有什么猫腻，有什么隐患吗？你今天因为价格优势跟他达成了交易，万一后期出了麻烦，你在公司里怎么给团队交代呀？所以，我相信你心里肯定有数，我们都合作这么多年了，说实话，你在这方面也不是不了解，这成本都在那儿摆着。

如果他们能够给出那么低的价格，从原则上来说，我们公司有更纯熟的经验和技术，完全也可以做得出来，那为什么我们公司这么多年都没有推出呢？这背后肯定有问题，我建议你不要去给自己购买一个隐患。”

这样一说，老客户一般就被说服了，这就叫盲区提醒法。

2．麻烦提醒法。

我们要提醒客户，如果不跟我们这样的老伙伴合作，而跟一个新伙伴合作的话，他要经历很长时间的磨合期，要投入很多的精力和成本，到最后还不见得能有什么样的效果。

我们可以这样说：“老张，你想想，你跟一个新人合作之后，我且不说他答应你的那些能不能办到，你就想想你跟他磨合得磨合多久，你得投入多少人力、财力以及时间，到最后万一有个什么闪失，还是费力不讨好，你图什么呢？”

3．友情赠送法。

当客户和我们提到竞争对手给出了一个更好的价格时，我们可以跟他说，价格优势这一点，其实是我们之间最不看重的。

我们可以这样说：“老张，我们都合作这么久了，也不是光看那点价格才一直合作吧？我们公司最近还在想，怎么为老客户提供一对一的免费个人VIP顾问，以及私董会这种资源对接的服务。

不说别的，过去这么多年你与我们公司合作期间，我们提供了这种额外的专业方案的支持，以及人脉资源和渠道的对接，哪一个不比那点价格优势更有价值，这一笔账我们算不出来吗？”

这样说了之后，客户就不好意思再拿竞争对手那点价格优势来压你。