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2017 供应链下的企业级服务（第3页）

围着企业端，互联网还没来得及入场改造，美国的供应链渠道就已经基本整合完毕，从金属、餐饮到电子产品，早有了Reliance、Sysco和Arrow这样世界级的分销者。

号称“革了钢贸行业命”

的找钢网，显然没有可以对标的空间和对象，对其投资考验的是风投的眼光和胆识，只有顶级风投才敢于冒险。

找钢网的创立和发展，还要从2012年那场波及广泛的钢贸危机说起。

彼时，过剩的上游、混乱的渠道、浮动的人心，钢材难卖成普遍难题，需求终端想要找到高性价比的靠谱钢材也并不容易。

这样的背景下，找钢网成立，在这场危机旋涡的中心——上海，免费做起了撮合交易。

传统钢材交易的环节是：钢厂—大代理商—中间商—零售商—终端用户。

通常，钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作。

以找钢网薄弱的创业资金，难以撼动这种强关系。

相比之下，30万家钢铁零售商和中间商之间关系较弱，找钢网找到的切入点就是先会集这些零售商小买家，再以此吸引大卖家进入平台。

超出人们认知的是，即使是钢铁这样的大宗原材料，大型终端采购也只有30%左右，其余70%是依靠零售小买家，具有明显的长尾特质。

显然，找钢网切入的是一个巨大的市场。

对零售商来说，购买钢材需要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节，而且钢铁的销售信息高度分散，库存量、报价表实时变动，且格式各异，有Word、Excel、txt等各种版本。

这是零售商的痛点。

此时，大规模信息的数据化处理已经不是技术难题，找钢网很快开发出便捷的比价系统，并将烦琐的购买环节简化到3个——提交需求、提交订单、付款。

提高了交易速度的零售小订单，又被聚拢起来和中间商、大代理商乃至钢厂议价。

找货快、比价快、议价能力强，找钢网的撮合交易量迅猛攀升，很快在上海地区形成了提高供需两端交易效率的正向循环。

找钢网作为一个散户集成平台切入到了钢铁流通中，在局部地区实现了将钢铁销售中多年的批发制转变成了零售制。

到这一步，找钢网还难以出类拔萃，充其量只是将阿里巴巴和慧聪网早年间都做过的B2B信息平台模式，在钢贸领域的深度应用。

当时的市场上，以撮合交易活跃的平台也并非找钢网一家。

更重要的是，消费互联网中的经典打法——免费汇聚流量，而后“收割”

，在产业中并不适用。

C端消费者往往因个人喜好或者冲动产生购买行为，具有非理性的特点。

而B端企业作为购买主体，往往基于真实需求，而且采购流程更加复杂，B端相对理性，对服务能力要求更高。

找钢网需要深度参与到钢材交易的环节当中，以深入的服务，增强上下游的黏性。

找钢网开始与仓储合作，与钢厂“保价代销”

，与大型贸易商“联营”

，做起了钢材领域的“京东+天猫”

。

电商平台的搭建，让找钢网的交易量呈现几何级的攀升。

掌控仓储，更是极大地提高了流通运转的效率。

实际上，一个购买行为的真实发生也确实不仅仅是线上交易。

一般而言，一个终端小买家购买到钢材，需要和贸易商完成讨价还价、结算；在小工厂完成简单的钢材加工；和仓储商、物流商对接运输，可能还需要和金融机构、小贷公司解决一下资金缺口。

仓储、加工、物流运输、融资等需求显而易见地存在，这些需求又因为“量小”

难以获得有质量的服务，痛点更加突出。

于是，完成信息流和商流变革的找钢网，开始向物流和资金流服务深耕。