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每个人都想谈论自己（第2页）

以前，我采访过一位就职于外资人寿保险公司的超一流销售人员。

受理保险业务并不是件简单的工作，但他已经从事这项业务超过20年，一日不曾停歇。

那么，怎样才能不断开发新客户呢？他的回答是，不去开发。

客人总是自发地打来电话，说是某某人介绍来的。

进行面谈时，他从不提保险方案，只是专心聆听客户的话。

关于工作，关于家庭成员，客户希望自己的家庭如何发展，夫妇想过上什么样的生活，眼下的问题是什么，想实现什么样的目标……不管客户说什么，他都全盘接纳。

同时做好笔记。

接着，从中寻找客户要达成目标所欠缺的东西。

那个欠缺的地方，就用人寿保险的业务弥补。

客户计划的未来里缺少某些东西。

这对他们是必需的。

找到这一点后，按需推荐业务，客户当然会购买保险。

就这样，他几乎每天都能创造收益。

反例也有，如果不听不问，就会导致业务上的失败。

有位顾客喜欢打网球，想找一家附带网球场的疗养中心，成为那里的会员。

他想在气候稳定的地域寻找合适的场所，于是打电话给一家正在招募会员的公司询问。

接电话的销售人员先是做了简单的自我介绍及问候后，就翻开公司手册开始介绍。

说什么本公司拥有悠久的传统啦、在全国范围内都有业务啦、各个场所都有完备的设施啦……但客人很快挂断了电话。

销售人员为什么会接到这通电话？因为客人想打听附带网球场的设施。

但他不仅没解决客人的问题，还一个劲儿地念了很多对方毫无兴趣的公司背景介绍，客人因此才挂断了电话。

销售人员首先要做的是，弄清客人致电的原因，切实“问出”

对方的需求，并针对需求提供帮助。

只有做到这点，才不会答非所问，进行无效营业了。

所以，一切都要从提问开始。

重点：不问，就无法了解对方。