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7 6 定价哲学（第1页）

7.6定价哲学

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基本定价哲学有两种：固定价格预算或者可变价格预算。

若项目成果是定义清晰的，则固定价格预算是提供给客户的一个清晰的可计算的成本项目。

在给定的时间和成本达到预期目标时给咨询方带来了风险。

可变定价将对客户的支付和项目完成情况联系起来，并需要详细说明。

如差旅等费用可以作为固定预算的一部分，意味着这些费用是固定项目价格的一部分或由客户支付——不包括在项目预算之内。

尽管人们发现现实中这两类定价哲学有很多表现形式，但通常有三类主要的定价选项：

·基于成本的“加额”

定价策略（固定价格）。

·基于价值的定价策略（固定或可变价格）。

·基于结果的定价策略（可变价格）。

由于费用相关的规定不同，即费用可以包括或不包括在预算、支付安排或阶段导向支付中，因此，这三种策略通常会混合使用。

在阶段导向的支付中，客户可以在任一阶段结束后停止项目。

1.基于成本“加额”

策略

根据第1章介绍的原则，每个咨询人员都有一个日薪率，该日薪率反映了公司的所有成本加上计算出来的利润。

因此，项目成本将是咨询人员在项目中工作的总天数乘以各自的日薪率，其中，日薪率取决于各咨询人员的等级。

例：经过项目经理的慎重考虑，该项目将需要40天，由下列数据加总而得：

表7-1示例

假设差旅费（宾馆、火车或飞机）是7000美元，那么建议项目总额会是71000美元。

对于所有不可预见的费用，我们应该考虑10%的意外开支，如果没有意外开支，这些费用由咨询方返还给客户。

如果所有公司项目都是根据“成本-加额”

来计算的，那么公司的包括毛利和息税前利润的盈亏计划就可以实现。

这种计算方式可能由于下述事件的发生而有所变化：

·客户只准备了50000美元的预算。

咨询公司的管理层不得不决策是减少利润（客户可能对此有兴趣）还是拒绝这个项目。

·咨询公司可能减少并优化差旅费用。

·如果客户增加自己的团队成员，那么咨询公司可能减少自己的人员。

·咨询公司缩减项目内容（规模、深度、培训等）。

将项目计算情况向客户披露作为讨论的基础十分有益。

2.基于价值的策略

如其名称所示，项目价格依该项目为客户创造的价值而定。

若为新业务开辟新市场在三年后为公司带来400万的收入，那么项目预算可以是500000美元。

若成功收购两家公司，创造了1亿美元的业务，则项目预算可以是1000000美元。

若在特定日期成功实施一个企业资源计划为客户管理数据带来优势，那么项目预算可以是几百万美元。