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任务二 输出 项目核心需求（第4页）

这个最基本的用户需求了。

但是当下的出行限制因素变成了道路限速、限行、堵车……现在用户要去机场，5万元的吉利和500万元的宾利几乎可以同时到，那么，有人买吉利、有人买宾利肯定是因为其他原因。

在供给丰饶的时代，各种行业的细分市场都已经很成熟，而创业者的产品如果不能脱颖而出，那么这个产品就很难生存和发展。

怎么找到让产品出彩的其他原因呢？

答案就是向深层需求探索，顺着马斯洛需求层次向高级需求的方向追溯。

这个时候，Y模型里“4”

的价值就开始显现了。

市场越成熟，越需要细分。

今天大家对新车功能的关注点已非常发散，全景天窗、真皮座椅、按摩、加热、通风、高级灯光、安全辅助系统等功能，每个用户都各有侧重，但都和“更快”

没什么关系，而是为了满足用户获得他人尊重、高品质社交、乘坐感受、驾驶体验等细分需求。

二、挖掘用户需求

挖掘用户需求，即Y模型里的“1—2—4”

，主要依赖“用户访谈”

这种定性的需求采集方法。

有一种方法叫作“攀梯术”

（LadderingTeique），很适合应用于用户访谈当中。

攀梯术是一种在一对一深度访谈中使用的探询技术，用来探究用户对产品功能、特性的态度背后原因。

它可以帮助创业者了解用户如何在产品属性（ProductAttributes）A和个人价值（Values）V之间产生有意义的关联，从而知晓影响用户决策的因素。

攀梯术的基本手段，是通过一系列直接的探询式问句来洞察人性。

典型的提问形式是“为什么那个东西对你来说很重要”

和“那个东西对你意味着什么”

。

研究员：您喜欢哪种口味的薯片？

用户：蒜香味的。

研究员：为什么呢？

用户：味道浓。

研究员：为什么喜欢味道浓的呢？

用户：这样就不会一次性吃太多。

研究员：一次性吃太多会怎么样？

用户：会长胖。

研究员：长胖对你意味着什么？

用户：身材不好。

研究员：身材好对你来说很重要吗？

用户：我自尊心强，觉得胖了会被人笑话。

至此，从产品属性A（蒜香味的薯片）到个人价值V（社会交往、尊重的需要）的关联达成。

但实操过程中，往往会遇到各种困难，如以下几种情形。