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管理的成功秘笈 赚上帝的钱看上帝的脸（第8页）

（3）小客户会向他介绍一些有钱人，从而带来大客户。

一句话点评：要重视你的小客户。

4.尊重顾客像尊重“上帝”

一样虔诚

有一天，动物园里的一只苍鹭问一只白鹭：“你怎么啦，整天这样纹丝不动地光是这样睁着眼睛看天?”

白鹭不回答，一点儿也没有改变它的姿势，好像它早已变成一尊石雕似的。

“虽然，我只是一只普通的苍鹭；可是，请劳驾给我一个答复，这也不至于有损你的尊严吧!”

提问者尖刻地嘲讽说。

白鹭终于高傲地开了口：“我生活在金字塔附近，我比你和你的家族更有见识!”

“噢，那真了不起!”

苍鹭说。

“你们高贵家族原来就是这样，像木桩子似的站着，而且还粗暴地对待别人。”

苍鹭说着，便厌恶地走开了。

白鹭所谓高傲的资本就是生活在金字塔附近，这种资本太没有实力了，而得到的结果不是受苍鹭的尊敬，反而遭到苍鹭的厌恶。

一个企业，不管它有多大多辉煌，如果不能跟客户处理好关系，反而还在客户面前摆弄着不是架子的架子，这家企业迟早会完蛋。

要想赢回忠诚的顾客获得他们的青睐，就要友好地对待他们，而不能目中无人。

【事典】赢回忠诚的客户

郭士纳在商务有线电视网BC接受电视采访时说：“我们的公司近乎狂热地注重客户服务”

他说，“我们公司所做的一切都是由客户和他们的需要驱动的。

这就是为什么我们今天参与到电子商务世界，为什么我们领导着这个领域。

因为我们的顾客说这是他们的需要。”

郭士纳又补充了一件从客户的角度出发重建IBM时发生的一件趣事。

“我们取消了很多注重公司内部利益的做法，”

每个人——包括公司的资深雇员都认为这些做法给公司带来麻烦。

而郭士纳却一直坚持以客户利益为标准，力图保证公司以外部顾客利益为导向。

然而，尽管IBM取得了难以置信的成功，但到了80年代它却犯了几乎致命的错误：忽略客户。

确实，销售队伍想做的一切，好像就是尽可能多地卖电脑给客户，而不管客户的死活。

尽管IBM的价格很高，但它的产品质量也很高，客户别无选择，只能买蓝色巨人的东西。

IBM像钳子般牢牢地抓住了客户，它聪明地坚持说，买了一台大型机的人也要买IBM的软件。

干吗要劳神去搞好关系呢?这又不会增加销售量，销售——重复销售——业已有保障。

客户不得不买IBM的产品，所以干吗要劳神跟客户搞好关系呢?确实没有这样做的动机。

销售员养成了这种态度：“假如我不再卖产品给你，这是因为我没有成功地说服你，让你相信这些是最适合你的产品；这与我上门拜访客户的次数无关。”

按照这一逻辑，跟客户疏远就很容易了。

此外，在电脑时代的早期，客户对销售队伍的要求很少。

他们对复杂的大型机的工作原理所知甚少，所以很容易让推销员告诉他们买什么产品。

但是一旦IBM停止出租电脑，转而开始销售电脑，那么客户就有更多理由了解设备了。

随着个人电脑的到来，客户对技术就更熟悉了。

平心而论，当客户的数量膨胀到成千上万时，对IBM的销售队伍而言，要跟他们保持联系是不可能的。