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3 3 市场竞争 拓展市场的方法与建立竞争优势的策略（第3页）

时代在进步，中国持续出现创业热潮，也有自己独特的文化基因，结合以上波特和马浩的思想，我们提出一个企业如何建立竞争优势的4要素框架：硬球竞争、差异化、合作联盟、拉拢串通，如图3-3-1所示。

如何通过硬球竞争建立发展优势，可参考美国人斯托克所写的《硬球战略》一书，其核心观点就是与竞争对手直接对抗，不惜硬球碰硬球，狭路相逢勇者胜。

书中提出了7种具有代表性的硬球战略。

既然是硬球竞争，那么商场如战场就成立，所以还可以参考古今中外各类战争的打法及兵法思想，例如，《孙子兵法》《商战》等。

美团对滴滴就是采取硬球竞争，直接进攻对手的利润要害。

美团对饿了么也是采取硬球竞争，为了抢地盘曾经多次发生基层员工之间的激烈肢体对抗。

腾讯在微信里“封杀”

抖音，也属于硬球竞争。

抖音缺少了微信这个10亿人社交圈的传播与分享渠道，而自身对用户的黏性又不强，很可能变成人们偶尔玩一玩的产品——进一步被孤岛化。

奇虎360的周鸿祎、格力的董明珠等有个性的企业家也喜欢硬球竞争。

在和平年代，玩硬球竞争有轰动的传播效应，似乎也能快速解决问题。

周鸿祎发起3Q大战、约架雷军和李彦宏，以连续硬球竞争赢得“红衣大炮”

的称号。

董明珠发起与国美、苏宁的渠道之争，公开揭发同行对手，与小米雷军10亿元约赌等，被媒体称为商界“铁娘子”

。

从实质上讲，波特的3大竞争战略可以归结为一种——差异化战略，成本领先和专一化也是差异化的一种形式。

与硬球竞争不同，差异化战略考虑的是如何避开竞争。

差异化的方法多种多样，例如：产品创新、成本领先、独特形象、特色品牌、商业模式创新等。

蓝海战略、定位理论等都是差异化的一种特定形式。

差异是暂时的，竞争是长期的，所以企业要不断地实施差异化。

早期的如家酒店，通过实施蓝海战略，与星级酒店区隔，形成经济型连锁酒店的差异化定位。

现在如家、汉庭、宜必思、锦江之星等都是经济型连锁酒店，又是同质化竞争了。

合作联盟包括“合资、合并、汇合资源、业务合作、战略联盟”

等多种形式。

原来是竞争对手，通过设立一个合资公司或双方合并，就成了利益共同体。

例如，分众传媒与聚众传媒合并，欧美日车企与中国汽车厂设立合资公司等。

围绕BAT形成的生态链企业、围绕小米科技形成的生态链企业，其中都有一些整合资源、业务合作或战略联盟的成分。

拉拢串通是指竞争对手之间私下里的密谋或心照不宣的盟约。

供应商同时涨价、老二与老三联合对抗老大、挖竞争对手墙角等常有耳闻的诸多案例，背后常有私下里的拉拢串通。

建立竞争优势的目的是为了更多地创造顾客或防止他们流失。