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3 3 市场竞争 拓展市场的方法与建立竞争优势的策略（第4页）

抖音与微信看起来从事风马牛不相及的行业，却在抢夺客户时间上形成了跨界竞争。

竞争无处不在时，也可以暂时“忘掉”

竞争，将企业资源和能力专注于开辟新的市场空间。

策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩阵：以产品和市场作为两大基本前进方向，组合成“市场渗透、市场开发、产品延伸、多元拓展”

4种开辟市场空间的营销策略，如图3-3-1所示。

图3-3-1　拓展市场的方法与建立竞争优势的策略示意图

市场渗透——眼睛向内看，以现有的产品面对现有的市场地盘。

常用的市场渗透策略是鼓励现有顾客增加使用量。

女士们本来3天用一次A面膜，商家背后怂恿“专家”

，让他们说现在空气污染严重，每天早晚各一次效果最好，结果A面膜销量大增。

另一个策略是降价促销、提升服务水平、加强品牌传播，让原来不买的顾客来购买，最终增加了市场占有率。

市场开发——眼睛向外看，以现有产品开拓新的市场地盘。

经过一段时间快速疯狂的发展，国内大中城市共享单车的投放数量已经逐渐接近饱和，北京、上海、深圳、福州、郑州、南京、武汉等大中城市均出台了对单车投放的限制措施。

摩拜单车在国内完成100多个城市的布局后，一边与ofo正面激烈交锋，一边将市场拓展的重点转向开辟国际市场。

2017年末时，成立不到3年的摩拜单车，已经成功将产品布局到日本、泰国、新加坡、英国、意大利、美国、澳大利亚、德国等11个国家。

产品延伸——换个角度看现有市场中的顾客，通过延伸一些新产品卖给现有的顾客。

苹果公司从iPod→iPhone→iPad→AppleWatch，其中手机单品又从iPhone到iPhoneX，每年推陈出新，不断产品延伸。

有“你敢卖”

就有“我敢买”

，一些喜欢苹果的发烧友们购买了苹果的大部分甚至全部延伸产品。

多元拓展——多个角度看世界，在保留老产品和原有市场地盘的同时，研发新产品并拓展新市场。

从创造模式中创造出的产品组合，需要营销模式传递到目标客户，而在到达目标顾客的过程中，受到了市场竞争的阻击。

面对市场竞争，根据以上的阐述，厂商采取的对策有两类：一类是选择“硬球竞争、差异化、合作联盟、拉拢串通”

等4种策略建立自己的竞争优势，击退或绕过竞争，最终到达目标客户；另一类是暂时“搁置”

竞争，采取安索夫矩阵的方法，运用“市场渗透、市场开发、产品延伸、多元拓展”

4种开辟市场空间的营销策略。