格格党

手机浏览器扫描二维码访问

5 1 三端定位原理 构建产品组合的多要素协同活动（第3页）

，它既是魏朱商业模式的核心构成要素，也是构建商业模式的起点。

按照魏朱两位教授的说法：“企业的定位应该因时而动，顺势而为，并没有一成不变的选择。

显而易见，定位有不计其数的方法。

或者说，可以对企业提出多少问题，企业就可以有多少种定位。”

他们还指出：“业务定位是商业模式的起点，它的确立涉及对过去的分析，对现在的把握和对未来的预期。”

显然，魏朱两位教授不仅丰富了商业模式定位理论，而且将它向前推动了一大步。

就像“校时”

不是钟表的构成要素一样，“定位”

也不是T型商业模式的构成要素，而是构建及优化产品组合的一系列活动。

产品组合是T型商业模式的一个核心要素。

产品组合之于T型商业模式，就像发动机之于汽车的核心地位。

产品组合中的“产品”

也是广义的产品概念。

单一产品是最简单的产品组合；复杂的产品组合，可以是多个实物产品、服务、数字化产品组合在一起。

当年的T型福特车，总销量1500万台，一款产品卖了接近20年，属于商业模式中单一产品组成的产品组合。

瑞典利乐公司的商业模式属于提供包括融资在内的包装解决方案，产品组合就比较复杂，其中实物产品有液态奶包装自动线的各类设备、包装袋；数字化产品有控制系统、应用软件等；服务产品有安装调试、培训、分期付款等。

创新或优化一个商业模式，核心是定位其中的产品组合。

5.1.2　T型商业模式的三端定位原理

T型商业模式的“定位”

与众不同：它主要是对产品组合的定位，它是创建或优化产品组合的一系列活动，它从目标客户、合作伙伴、企业所有者3个方向（端口）协同进行——简称为“三端定位原理”

，如图5-1-1所示。

图5-1-1　三端定位原理示意图

从目标客户端为产品组合定位，可以借鉴营销学的STP定位，从市场细分→选择目标市场→产品定位，其中选择目标市场就是选择目标客户，这里的目标市场主要指按照人群特征划分的市场。

例如：小米手机推出时核心目标客户是20～35岁的发烧友，这也是小米的目标市场。

在STP定位的基础上，还要考察市场竞争的情况，至少做一个五力模型分析，确定与竞争品牌之间的相似性和差异性。

例如：小米提出“高配置、低价格”

的价值主张，这也是与三星、苹果等竞争品牌之间的差异性。

另外，以定位的方法构建或优化一个产品组合，它不像STP定位那样是一个单向的运动，而是像活塞运动那样的往复循环，从目标客户→产品组合，再从产品组合→目标顾客，是一个不断优化迭代的过程。

从目标客户端为产品组合定位，常常适用于跟随市场上的已有产品，在竞品的基础上进行差异化创新。

从合作伙伴端为产品组合定位，首先是寻找携带新技术或独特资源的合作伙伴，然后筹划一下创造模式，形成产品组合的雏形，再思考这个创新的产品组合的目标客户在哪里。

卡骆驰洞洞鞋的创始人最早注意到，加拿大某个公司生产的特殊树脂材料非常适合做成鞋子。

这种材料内含封闭式气泡，能够在体温作用下自动变形以适应脚部形状。

2004年卡骆驰公司买下了这个加拿大公司持有的专利，并将该材料命名为Crostile塑料。

以Crostile塑料生产的鞋子外观虽然丑陋，但是它防水、轻便，穿起来异常舒适，可以减缓肌肉疲劳。