格格党

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第三 提问的艺术（第5页）

“通常什么情境会带给你类似的心旷神怡的感觉？”

“这种感觉下你特别想做什么？为什么？”

……

情景二：你正在与一个需要采购培训课程的客户沟通需求，客户说：“我们的管理人员都太年轻了。”

（关键词“年轻”

）“所以呢？年轻对于管理者意味着什么？”

“他们管理经验不足。”

（关键词“他们”

“管理经验”

“不足”

）“这些管理人员的情况您能介绍一下吗？他们需要什么样的管理经验？哪里不足？有什么表现？能举一些例子吗？”

“他们经常耐心不够，控制不住自己的情绪，导致与下属关系紧张。”

（关键词“耐心”

“紧张”

）“通常在什么情境下他们会显得耐心不够？关系紧张导致的后果是什么？”

……

从以上两个例子可以看到：沟通对象只要有一句表述，那么里面一定有至少一个盒子（关键词）；我们针对这些盒子来提出一个或多个开放式问题（即打开盒子的钥匙），往往就能获得更多的信息，使沟通顺利进行下去。

从理论上讲，盒子技巧可以令沟通无限进行下去，也就避免了“尬聊”

现象的存在。

但是要注意：一是不要过度使用盒子技巧，以免令对方厌烦；二是提问的钥匙要针对关键的盒子，即针对你要解决的关键点来提出问题，不要令沟通的目标跑偏了！

上面我们分别介绍了两种基本的提问方式（封闭式问题与开放式问题），以及如何提出开放式问题的两个技巧（转换技巧与盒子技巧）。

下面我们来深入介绍一下封闭式问题与开放式问题的具体应用，以及如何提出强有力的问题（PowerfulQuestions）。

三、封闭式问题的应用

封闭式问题一般用来确认“自己”

想知道问题的答案，其特点之一就是限定性。

有一种带有引导性质的封闭式问题，常常带着隐蔽的色彩，将答案隐藏起来进行提问，这就是引导式问题。

引导式问题即为了让对方说出提问者所期望获得的答案，而将答案隐藏在给定的一个或几个限定性选择里的封闭式问题。

这种问题引导性强，隐蔽性强，是一种较高水平的提问方式，一般多用于销售过程，或推销自己的观点与主张。

引导式问题主要以下有三种：

（1）直接引导问题，又被称为肯定式引导问题，如：“今天天气多好啊，是吧？”

“这件衣服的款式多配你啊，你说是不是？”

“所以这一款理财产品是最适合您目前的需求的，您说对吗？”

这类问题隐含着明确的答案，通常被提问者只能给出肯定的回复。

（2）间接引导问题，提问中往往加入了心理暗示，如“这是时下最流行的服装样式，不知道您想买什么样的？”

问题中暗示购买者这是“时下最流行的”

，引导其购买“最流行的”

；再如“90%的客户都选择购买这一款理财产品，您觉得怎么样？”

暗示大多数客户都购买了这款产品。

间接引导问题看似是开放式问题，实则因其引导性强，更像是封闭式问题。