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第三 提问的艺术（第6页）

（3）选择引导问题，即提问者给出两个以上的限定性选择来提问，如“你想吃韩餐还是日料？”

“我们去商场、超市，还是去电影院或游乐城？”

“房子您也看过了，您看您倾向选A户型、B户型还是C户型？”

最后这句是暗示客户就在这个楼盘购房，不要去其他开发商的楼盘选房了。

这种引导式问题因隐蔽性强，故而被提问者往往会在提问者给定的范围内做出有限的选择，殊不知，被提问者其实还有其他很多选择。

四、开放式问题的应用

开放式问题不设限，可令被提问者表达出更多的想法与思路，特别有利于开拓性思维。

探索式问题是为了探索无限可能而提出的鼓励表达更多想法的开放式问题。

我们介绍以下六种：

（1）澄清（Clarifi），用于澄清事情原委及对方的想法，如“你想要表达什么意思？”

“你认为主要问题是什么？”

“你能否（Howabout，开放式问题）举一个例子给我们？”

“你能否做进一步的解释说明？”

（2）目的（Purpose），用于探明对方动机、目标等，如“你为什么这么认为？”

“这个问题为什么这么重要？”

“你想达到的目标是什么？”

（3）假设（Assumption），用于探明对方在类似场景下的其他可能性的看法，如“如果凶手不是他，你认为会是谁，或什么样的人？”

“如果这个事情再发生一次，你会有什么不同的做法吗？”

“如果这件事不是发生在公司，而是发生在客户那里，你会怎么处理这个问题？”

（4）原因和证据（ReasonEvidence），用于探索事情的佐证和论据，如“你为何相信这是真的？”

“什么令你得出这一结论？”

“哪里令你觉得可疑？”

“还有什么可以证明你的观点是正确的？”

（5）暗示（Impli），用于探索暗含的可能的结果，如“那样做会有什么结果？”

“你会怎么促动这件事发生？”

“这种事情发生的概率会有多大？”

（6）相关（Relevance），用于探索对方对相关信息的考量，如“什么令你有这样的感觉？”

“其他人会有什么想法？”

“这两者有什么区别？”

“你可以推论出什么来？”

为了激发对方更深入、更深刻地思考，有时候我们需要提出强有力的问题。

那么什么样的问题可以激发对方的深入思考呢？强有力的问题有如下特点：

·通常是开放式问题；

·简短、有力；

·可以激发对方深入思考；

·更关注人而非事；

·一次只问一个问题；

·具有联结性（联结上下文信息，即text）；

·在恰当的时机提出。