格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第七章 商业设计与创新（第5页）

，男孩斩钉截铁地说：“为了部落！”

这样的场景会让每一个老魔兽玩家会心一笑。

魔兽世界成为当年一个现象级的游戏，与它的社交属性的建立是分不开的。

很多人就算不再热衷于游戏本身，但是仍然无法割舍在游戏中与战队建立的深厚情谊。

社交属性的网状关系形成客户最大的转换成本，就连女朋友的魅力都不能阻挡。

后来的许多现象级游戏如王者荣耀、阴阳师也有十分重视社交属性元素的设计。

差异化是指你的产品究竟能为客户提供什么不一样的体验或价值，客户为什么会为你的产品花钱？尤其对领域的跟随者而言，塑造差异化是生存之本。

在2012年时候，淘宝的“双十一”

业绩已经达到了350亿元。

腾讯作为电商领域的后来者，很多人都不看好它的前景。

有人调侃说：“邮局人流也很多，但是谁会去邮局购物呢？”

因为那时很多人对腾讯的定位还是个通信软件及服务供应商。

转眼到了2020年，淘宝的年度活跃消费者人数达到7．11亿，拼多多为5．85亿，京东为3．62亿，唯品会为6900万。

腾讯是京东的大股东，拼多多、唯品会的二股东，以此粗略估算，腾讯系电商已经占了增量市场的百分之八十多。

自2017年以来，腾讯开放了小程序的端口，微信的社交关系与大量的优质内容驱动了小程序的“去中心化”

电商生态，成为一个开放式的电商平台的平台。

几乎每一位电商用户都有在微信各类小程序购物的经历。

2020年初的一场疫情，导致小区封闭，以小区微信群为社群基础的接龙小程序购物更是深入到每个城市人口的生活中。

在同一个微信群中，大家以团购的形式采购商品，在微信群里分享产品的体验，在熟人之间传播，形成了强大的带货流量。

如果说淘宝是靠强大的平台流量成功的平台型电商，那么腾讯就是立足社交的社交型电商。

渠道通路

渠道通道是指对于不同的客户定位，企业使用什么方法传递自己的价值主张，如何交付产品与服务，描述公司如何接触其细分客户而传递其价值主张。

我们设计渠道通路时主要考虑五个方面，即速度、规模、效率、与客户关系的适应性和可控性。

速度即能够接触和发展客户的时间快慢。

规模是指能够触达的市场范围。

效率是指从接触客户至形成订单的投入产出比。

与客户关系的适应性是指这种渠道选择是否能够达到产品和商业需要的客户层级。

如提供解决方案类的产品一般不能通过代理方式进行，因为这种生意相适应的客户关系是战略性客户关系，代理模式只适合产品型业务，与解决方案业务不匹配。

可控性是指组织对渠道通道的控制力。

这五个方面是比较难以兼得的，组织须在其中做出选择：选择哪些？放弃哪些？

某版权课程的供应商，其主要业务是面向企业客户和讲师销售版权课程。

公司在创业前半年采用了自建销售团队的方法，半年下来只实现不到10个客户的销售，后来解散直销团队，改为发展代理商模式，下半年发展客户50多家，业绩有了根本性的改观。

自建销售团队不利于速度、占领市场空间（规模），因为从接触一个客户至形成信任和成交订单，需要一个较长的周期。

因每单金额不大、周期长，最终的商业效率和盈利是不尽如人意的。

自建销售团队的人员数量有限，培养周期较长，因此拓展速度缓慢。

自销模式唯一的好处是可控性较高。

而代理商模式在提高市场的覆盖速度、提高市场接触效率、提高市场覆盖宽度三个方面有明显优势。

代理商模式与自建销售渠道相比，是可控性较低的模式，组织应加大产品的研发力度，加快产品迭代周期，加强对代理商的过程监控。

因为是交易型的关系，代理商模式是最适合的渠道设计选择。

一方面，增加新的产品可以帮助代理商提高收入，代理商有很高的积极性；另一方面，代理商拥有现成的客户资源和长期形成的信任关系，通过增加新的产品可以快速变现客户资源价值，销售过程时间很短，销售效率很高。