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5 3 团购代金券与促销工具（第1页）

5.3　团购、代金券与促销工具

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5.3.1　团购

团购作为商户引流的一种方式，具有曝光次数多、流量大的特点，可以吸引大量消费者。

团购的意义在于吸引消费者的注意，给消费者提供优惠，给商户带来客流。

消费者关注的重点是价格合适、实惠、性价比高。

所以商户要考虑消费者的消费心理去设计符合消费者要求的团购套餐。

团购套餐的主要形式一般分为三种：常规套餐、引流套餐和利润套餐。

1．常规套餐

常规套餐是商户常规性的优惠套餐。

常规套餐形式多样、品类较多，如单人餐、双人餐、3～4人餐、5～6人餐、8～10人餐、跨品类套餐等。

这种套餐是根据人数精选菜品进行搭配的一种形式，团购价格比原本单品合计的价格优惠，菜品数量又比较适合，既能满足消费者的需求，又能保证商户的利润。

常规套餐

很多商户会存在疑问：为什么要做跨品类套餐？跨品类套餐的好处是提高了商铺被消费者搜索到的概率。

比如，一个火锅品类的商户有了一个烤鱼品类的套餐，那么当消费者搜索“烤鱼”

时，这家火锅品类的商户也会出现在搜索结果中，因为它的套餐里包含了“烤鱼”

这个关键词，就多了一个获取流量的渠道。

常规套餐要满足的两个条件：

（1）多种套餐，至少有三种不同的套餐。

（2）形式多样，可以满足不同需求的消费者。

2．引流套餐

引流套餐就是用一个单品、爆品或者低价套餐作为卖点去吸引消费者。

引流套餐需要包括消费者的必点品。

商户通常最关注的是成本和利润，而引流套餐则需要商户控制好成本，降低利润预期甚至是零利润。

引流套餐的目的是赚流量，可以不赚钱，但也不能亏本。

所以，商户在搭配引流套餐时，要清楚设置这个套餐的最终目的是什么。

引流套餐

引流套餐能够帮商户获取大量的新客，在消费者到店之后也能够带动其他利润高的菜品的销量，还能够提升消费者的购买频次，并提高复购率。

比如，商户A将原售价6元一份的手工冰汤圆设置了一个价格为1元的引流套餐。

这个菜品本来只卖给商户的会员，现在降低到1元售卖，一个月的销量将近2000单。

在通常情况下，消费者到店不会只吃一份手工冰汤圆，这样消费者就会在商户购买其他的菜品。

消费者只要点了这个套餐就一定会有其他消费，从而提高了其他菜品的购买量。

很多商户可能会产生疑问：为什么引流套餐可以提高复购率？例如，商户B是烧烤品类的商户，在夏季搭配了一个烤生蚝的引流套餐。

烤生蚝是商户B的招牌菜，属于消费者到店的必点品。

夏季是消费者爱吃生蚝、小龙虾的时节。

消费者吃烤生蚝的频次比较高，而商户B的引流套餐价格低又是招牌菜，那么消费者就会一而再、再而三地来吃烤生蚝，从而提高了消费者的复购率。

商户还可以对套餐的使用时间、使用数量进行设计，例如采用限时使用、每天限购、秒杀等形式来吸引流量，可针对套餐进行分时段定价或者分时段促销。