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5 3 团购代金券与促销工具（第3页）

多出来的这些菜品的成本并不高，但把它们组合起来，消费者就会感觉套餐的内容很丰富，并且商户B的菜量控制得非常合理，提供了若干种选项，消费者的选择也比较多。

这样，既保证了消费者能吃得饱，又保证了商户的利润。

商户B的套餐给消费者的第一感觉就是这么多好吃的菜品，价格很划算，感觉性价比很高。

消费者往往优先考虑性价比，这就是商户B的套餐比商户A的套餐销量高很多的原因。

（2）商户要分析自家套餐搭配缺陷，查看自己所在商圈的同品类商户，观察同品类卖得好的商户，计算折扣力度，选择搭配内容。

比如，卖得好的套餐搭配通常为：主菜+配菜+小菜+饮料+主食+零食。

商户在设计套餐的时候也应当按照这个原则搭配，甚至可以再增加一些成本低、出品快、毛利润高的菜品。

这样就提高了套餐的性价比和丰富度。

商户也可以在使用时间上进行设置，根据消费者对同品类其他商户套餐的评价反映出的问题来改善自己的套餐。

商户要加强学习，研究二三十个同商圈同品类的套餐设计，基本上就可以知道套餐的模型，知道自己应该如何设计套餐搭配了。

（3）想要吸引消费者购买套餐，商户在搭配套餐的时候一定要有特色菜品，或者说“爆品”

，这样会让消费者觉得套餐物有所值、吸引力大。

商户在设计套餐主图时，可以把套餐里的所有菜品都拍出来，给消费者一定的视觉冲击。

除此之外，一些规模比较大的连锁店、品牌店与常见的大多数商户团购展示模块不同，有一个专属的主推、联名展示模块。

其展示区域比较大，且有主推、联名标志，展示内容清晰，可以更好地吸引消费者的注意。

设置团购套餐的具体操作步骤是：打开开店宝—业务管理—团购项目—创建团购项目。

5.3.2　代金券

团购套餐和代金券的功能基本一致，也是一种引流、提高店铺营业收入的工具，可以获取较多的曝光次数、较大的流量，既能满足消费者的需求，又能让商户灵活设置营销活动，吸引消费者到店消费，提升商户竞争力。

团购套餐和代金券的区别在于，团购套餐有一定的局限性，适合部分消费群体，而代金券的定位不限菜品，相当于全单折扣。

它们同样是以优惠的价格吸引消费者，给消费者带来优惠，给门店带来流量，代金券相对于团购套餐更为直接，也更容易满足消费者的需求，消费频次也会更高一些。

所以，代金券的设置是相当重要的，既要让消费者觉得很划算，又不能让商户亏损。

代金券虽然几乎适用于所有的消费群体，但是并不是所有商户都适合代金券。

客单价比较高的商户适宜采用代金券的形式，而客单价比较低的商户则不宜采用。

数据研究表明，小吃快餐类商户不适合采用代金券的形式。

因为这类商户客单价比较低，一般的消费群体也是以单人消费为主。

如果设置大额代金券，消费者消费金额很难达到；如果设置小额代金券，折扣设置又会出现问题：折扣太低商户就没有利润了，折扣太高又很难让消费者满意。

小吃快餐类商户客单价较低，设置折扣太高的消费券，虽然消费者都能消费得起，但很少有人愿意为了一两元的优惠操作相对比较麻烦的代金券。

相反，这可能会让消费者觉得商户抠门。

所以，我不建议小吃快餐类商户做代金券的活动，这类商户做团购套餐更为适合。

代金券的常见形式有两种：常规折扣代金券和引流代金券。

常规折扣代金券就是平常多见的、大多数商户使用的代金券，使用范围也比较广泛。

我建议常规代金券规则设置适当放开，全天全时段可用，叠加次数也可适当放宽。

例如，88元抵100元、45元抵50元等常规折扣代金券。

常规折扣代金券需要满足的三个条件：

（1）多类型，小额面值和大额面值都要有，才能更好地满足消费者的需求。

（2）面值折扣不要高于9折。

（3）使用规则应设置得适当宽松。

引流代金券就是以极低的价格去吸引消费者，为门店获取较多的曝光次数、较大的访客量。

引流代金券适用于客单价偏高的商户，客单价偏低的商户应当以团购套餐为重点。