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5 3 团购代金券与促销工具（第4页）

引流代金券的关键在于价格和形式能够引起消费者的注意和围观，还要让消费者有一种抢购的冲动，激发消费者的消费冲动，“用不用先不说，先抢到再说”

。

所以，引流代金券的设计就很重要。

在使用时间方面，可以放在商户客流量小的时间段，有针对性地进行引流。

同时，注意设置每日投放代金券的数量、每人每次可用几张、每桌可用几张、可否与其他活动同享等条件，以防被“薅羊毛”

。

例如，9.9元抵50元，单次可用一张；19元抵50元，单次可用一张；29元抵100元，单次可用一张；39元抵100元，单次可用一张等。

引流代金券的目的不是赚钱，而是利用客流量小的时间段限时限量在保本或者微利的情况下利用低价吸引消费者。

同时，引流代金券还可以制造紧张气氛，让消费者担心抢不到，刺激消费者消费，提高店铺人气和客流量。

使用引流代金券需要注意以下两点：

（1）要以极低的价格刺激消费者，吸引消费者关注，赚不到利润赚流量。

（2）引流代金券的使用规则设置一定要严谨，以防被“薅羊毛”

。

下面我将以案例的形式深入分析商户如何做代金券活动，也是如何做好代金券项目的技巧。

先来举个例子：商户A做了一个9.9元抵50元的代金券活动，商户B做了一个88元抵100元的代金券活动。

对于这两个代金券活动，大家从直观感受上就知道哪个活动吸引力更大，会有更高的销量。

但是很多商户会觉得接受不了这么低价的折扣，认为折扣力度这么大，自己连成本都赚不回来，肯定会赔钱，实际上并非如此。

其实，代金券和团购套餐的目的是一样的，价格只是“敲门砖”

，是吸引消费者的一种方式。

代金券不能像团购套餐那样以内容、性价比来满足消费者。

商户的最终目的肯定是获得利润，但又怕赚到了流量赚不到利润，赚到了利润又赚不到流量，而引流代金券可以同时赚到流量和利润。

现在，我们来把商户A和商户B的代金券活动分析一下。

商户A的代金券是9.9元抵50元，相当于1.9折；商户B的代金券是88元抵100元，相当于8.8折。

这两者之间的折扣看起来还是有很大的差距的，消费者肯定选择1.9折的代金券，而不会选择8.8折的代金券。

让我们算一下商户A和商户B的实际付费情况，在一般情况下，去用餐都是两个人以上，商户A和商户B都是人均消费100元左右的门店。

两个人在商户A消费200元，使用一张9.9元抵50元的代金券，结账时实际支付159.9元，相当于8折；两个人在商户B消费200元，使用两张88元抵100元的代金券，结账时实际支付176元，相当于8.8折。

直观上看，商户A做了一个很优惠的活动，吸引力很大，但实际上商户A和商户B的优惠力度差距不大。

看了分析就能够明白其中隐藏的门道，商户A既赚取了流量又赚取了利润，而商户B可能既没赚到流量也没赚到利润。

所以，商户运营的思维不能只站在自身的角度，要看到表象背后的实质。

很多商户会经常问团购、代金券的活动应该怎么做。

其实，商户在做任何活动的时候一定要站在消费者的角度，用消费场景来设计策略性的营销活动。

商户要了解消费者的消费场景，明白消费者的消费行为，设想消费者的消费逻辑，而不是以自己的立场出发设计活动，不要为了做活动而做活动。

换位思考一下，商户要明确做活动的目的以及品牌对消费者的需求。

设置代金券的具体操作步骤是：打开开店宝—业务管理—代金券项目—创建代金券项目。

2020年，餐饮业受多方面因素的影响，有不少餐饮商户经营艰难。

我举一个实际的例子：上海的一家粤菜茶餐厅就是千千万万餐饮商户中的一家，每个月的房租为11万元，加上人工成本和材料成本，经营压力很大。

在2020年上半年的一段时间，该商户每天的营业收入为三四千元，处于亏损状态。

基于此，我给这家餐饮店设计了一个19元抵50元的代金券活动，每人每日限量购买，每桌限量使用。

看起来，该商户做了一个3.8折的活动，但实际上这是一个8.5折的活动。