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5 3 团购代金券与促销工具（第5页）

该商户在一个月左右的时间，从每天营业收入为三四千元增长到了每天营业收入为三四万元，成为商场内唯一一家吃饭需要排队的餐饮商户。

但其实商户并没有做很大力度的优惠，只是先了解了消费者的实际需求，用消费者的消费场景、消费行为、消费逻辑来做了一个策略性的营销活动。

5.3.3　促销工具

1．促销活动

促销活动就是把线下的优惠活动放到线上，是一种吸引流量的工具，可以展示商户当前的个性化活动，吸引消费者到店消费。

商户可以自主营销、灵活设置，提高消费者到店率，提升店铺竞争力。

促销活动包括会员活动、节日活动、店内活动等。

促销活动可以分为优惠促销和商户活动两种形式：优惠促销包括赠送，新品、限时、午市、晚市特价、折扣；商户活动包括红包和商户免单。

目前大众点评对商户免单的功能暂停使用。

很多商户会忽略促销活动的板块，不知道怎么利用这个板块开展营销。

在一般情况下，我建议商户只做优惠促销形式中的活动类型，活动类型的展现方式比较多元化和全面，例如，进店打卡并收藏店铺，可领取一份菜品或小礼物，设置好规则，每人每次限用一张，门店核销后领取。

商户要合理选择赠送的菜品类型以控制成本，尽量选择低成本、出品快的菜品。

这个菜品可在菜单中体现，但只送不卖。

商户可以利用优惠促销的形式吸引消费者到店，还能增加店铺的收藏量，提高店铺人气，提升店铺竞争力，从而变相地增加评价数量。

客单价比较低的商户，比如茶饮、小吃快餐类等，不适合做赠送形式的促销活动，而适合做折扣形式的促销活动。

茶饮、小吃快餐类商户的人均消费普遍较低，销售的品种又不属于正餐，人均20元左右。

不像到了吃饭时间必须吃的正餐商户，茶饮、小吃快餐类商户提供的品种属于附属消费，消费者饭前饭后都可以来消费。

所以，如果茶饮、小吃快餐类商户再去做赠送的话，那基本上就没有营业利润了。

做生意开店还是要以营利为目的的，所以我建议茶饮、小吃快餐类商户做折扣形式的促销活动，例如，限时午市全场5.8折、6折，第二杯半价等，引导消费者消费，提升店铺人气以及销量。

设置促销活动的具体操作步骤是：打开开店宝—商户通—促销活动—发布促销与活动—选择优惠促销商户活动—设置内容信息—提交。

2．集点卡

集点卡是商户常用的线下营销推广工具，可以提高复购率。

商户在消费者满足一定条件后赠送集点卡，当消费者集满一定点数后可以向商户兑换奖品。

集点卡和促销活动一样有一个独立的展示区域，集点卡适用于茶饮、面包、甜点等品类的商户。

这类商户的客单价比较低，直接做促销活动不合适，而集点卡是单次消费满多少就可以获得一集点。

消费者在获得特定集点时会有优惠券和兑换券，从而有效地提高了门店的复购率。

3．立减促销

立减促销是大众点评为商户提供的限时降价促销工具，可针对单个项目进行短期的面向商户新客或者所有消费者的降价促销活动，以达到吸引流量的目的。

立减促销是在团购套餐的基础上设计的，适用于多场景促销，可以促进转化。

立减促销的适用对象有三种：商户新客、所有人、大众点评“橙V”

。

（1）商户新客。

商户新客立减促销是商户以第一次到店消费顾客为对象，设置不低于30天内全网最低价9折的促销活动。

最常见的立减促销就是商户新客立减，这是针对商户新客做的立减促销，为商户吸引新消费者。

关于商户新客的界定需要注意：同一消费者2010年后在大众点评和美团注册的所有账号，或同一手机号2013年后注册的所有账号，均被认为是同一消费者；在美团和大众点评某一商户门店购买团购套餐或代金券或买单，那么则认定该消费者在此商户的所有门店所有项目均为老客。

例如，张老板名下有5家门店：3家经营火锅、2家经营小吃，在美团和大众点评两个平台上共10个促销项目，且连锁门店位于多个城市。

小李于其中一家门店在美团购买烤鱼团购套餐后，则小李名下所有绑定的手机号都将是张老板名下各门店各项目的老客，不论在美团或是大众点评都不再享受商户新客的优惠了。

商户新客