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第13章 低价竞争是华为过去走过的错路（第4页）

董明珠说：“消费者实际上不是价格战真正的受益者，因为如果价格低于成本，企业持续生存唯一的办法就是偷工减料，企业不可能亏损经营。

消费者买了一个不好的产品，他后续每年遇到的维修或者使用效果不好等一系列的问题都会反映出来。”

这就是董明珠为什么不赞成用低价的市场竞争策略打价格战，而是将品质摆在第一位的根本原因。

董明珠认为，要通过扩大生产规模，尽量保证在高品质的情况下降低价格，使消费者受益。

董明珠说：“所以我始终坚持不打价格战。”

客观地讲，“低价竞争”

在中国20世纪80年代末期和90年代早期是比较有效的策略。

当时，日本和韩国家电品牌在中国市场所向披靡。

那个阶段的中国家电企业不管是实力，还是营销战略都比不过日韩家电企业。

为了打败日韩家电企业，中国家电企业就采取了价格战，结果收回了日韩家电企业一度称霸的中国家电市场。

为什么中国企业钟情于低价竞争呢？原因有如下三个，见表13-1。

表13-1　中国企业采用价格战的三个原因

序号说明

1在中国，由于企业的人力成本低，这就为价格战提供了足够的空间，据资料显示，中国企业的人力成本只有美国企业的十分之一

2在20世纪80年代至21世纪初，由于中国消费者，特别是农村的消费者还不富有，这就为价格战的实施提供了广阔的市场

3中国企业在研发、管理等其他能力不及跨国企业，价格战就是一个好的竞争手段

在2000年以后，中国日化洗涤用品、手机、饮料等行业的企业同样利用价格战，曾经一度使得在中国市场大行其道的外国企业不得不向中国企业越来越多地出让其所占领的市场。

此后，价格战的硝烟又出现在空调、汽车、电信、软件等众多行业。

“通过自己的努力，通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户认可，不能由于我们的一点点销售来损害整个行业的利润，我们决不能做市场规则的破坏者。”

在中国企业的国际化过程中，一味强调价格战，必然遭遇海外市场的抵制。

2005年7月，任正非在《华为与对手做朋友：海外不打价格战》一文中谈道：“在拓展海外市场时，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰乱市场，以免被西方公司群起而攻。

我们要通过自己的努力，通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户认可，不能由于我们的一点点销售来损害整个行业的利润，我们决不能做市场规则的破坏者。

通信行业是一个投资类市场，仅靠短期的机会主义行为是不可能被客户接纳的。

因此，我们拒绝机会主义，坚持面向目标市场，持之以恒地开拓市场，自始至终地加强我们的营销网络、服务网络及队伍建设，经过九年的艰苦拓展，屡战屡败，屡败屡战，终于赢来了今天海外市场的全面进步。”

在很多人看来，华为与很多中国企业一样，凭借低价打开国际市场。

不可否认的是，在进军国际市场的最初阶段，价格优势的确帮助华为打开了陌生的国际市场的大门。

在达沃斯论坛上，任正非回顾了早年创业时销售通信产品的真实想法。

刚开始时，其思路就是“卖便宜点，多卖点”

，但是随着华为技术和创新的积累，以及全球化推动，华为已经完成了从低价到高价、高质量的转型。

华为的这一做法，得到了欧洲市场的认可。

刚开始拓展欧洲市场时，由于要与科技实力和资金实力雄厚的爱立信、诺基亚、阿尔卡特等领先设备商直接竞争，华为不得不以低价策略作为自己开拓市场的手段，从边缘运营商的边缘业务做起。

经过一段时间的拓展，华为团队很快就发现，对欧洲的大型电信运营商来说，“品质和服务”

才是他们最看重的，而不是低价。