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第26章 从客户视角定义解决方案的价值主张帮助客户实现商业成功（第1页）

第26章从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户实现商业成功

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任正非始终强调，为客户创造价值，就必须倾听客户的需求，从客户视角提供解决方案。

当华夏基石发表了一篇名为《华为的宿敌思科，诞生爱情土壤中的技术之花》的文章后，华为心声社区管理栏目转发了，且作为创始人的任正非亲自撰写了如下按语：“我不如钱伯斯。

我不仅倾听客户声音不够，而且连听高级干部的声音也不够，更不要说员工的声音了！

虽然我不断号召以客户为中心，但常常有主观臆断。

尽管我和钱伯斯是好朋友，但我真正理解他的多少优点呢？”

任正非认为，洞察客户的需求才是华为的当务之急。

因此，在内部讲话中，任正非说道：“在客户面前，我们要永远保持谦虚，洞察未来，认真倾听客户的需求，从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户解决他们关心的问题，为客户创造价值，帮助客户实现商业成功。”

“为更好地服务客户，我们把指挥所建到听得到炮声的地方，把计划预算核算权力、销售决策权力授予一线，让听得见炮声的人来决策。”

事实证明，但凡一个企业想江山永固、永续经营、基业长青，就必须以客户为中心。

遗憾的是，在当前时代，一些企业家总是在制造和炒作概念，一大堆诸如“产品周期说”

、商业模式、战略管理、绩效考核、团队建设、管理创新与技术创新等概念横空而出。

当我们分析这些商业概念时发现，一旦背离“以客户为中心”

，这些商业概念都无疑是空中楼阁。

正是基于对商业本质的理解，任正非才把“以客户为中心”

作为制定一切战略的基础。

面对如何对待客户的问题，任正非居然用了“宗教般的虔诚”

的词语，无数次地用“唯一”

“只能”

这样的话反复定义华为“以客户为中心”

的价值主张。

在这个主张中，华为把“人、组织链条、业务流程、研发、产品、文化，都注入了生命——面向客户生，否则便死。

在这里真实代替幻想，执行超越创造，绩效高于过程，没有什么东西、什么人能够摆脱一个烙印：客户需求导向”

。

回望华为30多年的发展历程，任正非从未动摇过华为一贯的价值观，即使遭遇美国的“封杀”

，被列入“实体清单”

也是如此。

针对外界诸多不确定性，任正非说道：“为更好地服务客户，我们把指挥所建到听得到炮声的地方，把计划预算核算权力、销售决策权力授予一线，让听得见炮声的人来决策。

打不打仗，后方决定；怎么打仗，前方说了算。

由前方指挥后方，而不是后方指挥前方。

机关是支持、服务和监管的中心，而不是中央管控中心。”

对此，任正非非常明确，到底由谁来呼唤炮火，那就是让能够听得见炮声的人来决策。

这样做的优势在于，听得见炮火的人知道客户的需求，从而尽可能地满足客户要求，成就客户的理想，也就成就了华为自己。

为了让听得见炮火的人知道客户的需求，谭木匠更是大胆地将总部搬到江苏句容。

面对媒体和研究者的好奇，谭木匠创始人谭传华在接受媒体采访时解释道：“谭木匠搬迁总部，直接原因是看重南京及其所在的整个长三角地区的物流、信息流以及人力资源方面的优势。”

在搬迁总部之前，谭传华已经在南京周边的句容市设立了谭木匠的电商部门。