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第一章 经济关我什么事（第8页）

实际上，这些保养品的真实成分为何，顾客无法理解，因为他们不是化学家，看不懂包装上的成分标示。

而顾客如何确信，这些保养品的确值得花大笔钱购买呢？德国营销策略专家赫曼·西蒙（HermannSimon）教授发现，顾客挑选保养品的两个重要标准，一是包装，二是价钱。

包装不可粗糙，而价格不可便宜。

因为价格便宜容易被认定是劣质商品。

西蒙教授以德国专门制造小家电的克鲁柏公司（Krups），在19世纪80年代的遭遇为例。

当时，克鲁柏推出一款新型的电动刮胡刀，售价仅25马克，当时，竞争对手百灵公司（Braun）的电动刮胡刀，标价则高达75马克。

一开始，所有消费者都不相信，克鲁柏有能力生产出质量优良且一款只要25马克的电动刮胡刀。

最后，克鲁柏只好把标价提高成原先的两倍，才开始受到消费者的青睐。

不要被骗了还帮别人数钱

信息

了解商品标价里暗藏着各种诱导顾客花钱的玄机后，或许会对消费者的自主性产生怀疑。

但是，消费者并不总是处于被动，面对商品的价格陷阱，可以通过两种方式主动出击：一是购物前的信息搜集；二是购物后的申诉抱怨。

从前，购物信息搜集不外乎搜集并比较广告传单，或是四处打听，可以通过电话，或者亲自到各商店卖场比价。

现在购物前的比价工作，则主要是通过网络解决，消费者可以进入比价网，寻找最便宜的卖家，或是搜寻制造厂商及各经销商的网页，自行比价。

就算不想直接通过网络购买，消费者还是可以根据网络搜集的商品价格信息，前往住家附近的商店议价。

如今，网络造成更激烈的市场竞争。

从前，商家仅需留意附近商店的价格动向，现在连远在几百公里外的商品售价也得一并留意。

网络消弭空间距离，提供消费者更多比价空间，使得街角附近商家，也必须与几百公里外的大卖场进行价格攻防战。

由此可知，启动市场竞争机制，不仅需要多家商店提供同一类型的商品，而且消费者也必须拥有渠道获得足够的信息，才能形成有效竞争。

不过，网络所提供的信息，常常也未必正确。

在网络搜寻产品，不管是套装行程、餐厅订位或是购买书籍时，常可以读到产品评价信息，供消费者参考。

这种设计本来立意良善，但实际上，许多评价及留言内容其实是假造的。

例如，有些作者动员亲朋好友在亚马逊网络书店（Amazon）网页上，发表赞美连连的好评，或是旅行社将与其签约的破旧旅馆描述成人间天堂。

甚至有些收费的职业写手，专门在各网站上撰写产品评价，以吸引买家。

所以，消费者千万别忘记，特别是看到一面倒的好评时，请记得保持戒心。

信任

信息很重要，但单单只有信息也没用。

例如，有人想买部二手车，在浏览各式信息后，突然产生疑虑，毕竟，光从汽车外表无从得知，车况到底如何，还能够使用多久？作为卖家当然知道汽车本身有什么毛病，但常因求好价钱而隐瞒不说。

最后生意无法成交，因为买家怀疑车子可能有什么毛病。

做不成生意的原因有二：一是卖家所掌握的信息比买家多太多；二是买家无法信任卖家。

或许有人会说，就算这样不过是车子卖不出去，并无大碍。

但是，这种情况还是颇令人遗憾的。

一辆仍可以代步几年的好车，找不到合适的车主，这种状况就像是丢弃一部功能仍旧良好的黑胶唱盘机一样，令人心疼。

该如何解决这个问题呢？或许买家可以花钱请技师，代为仔细检查相中的二手车是否有问题。

虽然必须花钱，但买家可以安心。

或者，卖家也可以委托专业的检测机构测试，为车子开出评估单。

如果顾客信任检测机构及其所开出的证明，则可能促使生意成交，但买家如果仍然怀疑证明的真伪，则一切照旧，交易无法完成。

商人该如何获得消费者的信任呢？要取得消费者的信任，商人必须诚实。

以银行为例，银行的经营者，社会形象必须良好，一般人只会在自己觉得可信任的银行里开户存钱。