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2 1 三端定位 让创业及新产品开发更靠谱（第5页）

也可能有客户购买，但由于竞争导致企业长期不能赢利。

还有可能这样的产品组合找不到合作伙伴，导致产品制造不出来等。

要避免以上问题的出现，就必须对产品组合进行客观意义上的定位，在T型商业模式中叫作三端定位。

三端定位采用的主要工具是T型商业模式的定位图，也可以称之为三端定位模型，见图2-1-1。

图2-1-1　三端定位模型示意图

如图2-1-1所示，三端定位模型共有六个要素，可以分为两组：目标客户、合作伙伴及企业所有者是一组，代表商业模式的主要交易主体；价值主张、产品组合、赢利机制是一组，代表各个交易主体的利益诉求。

所谓三端定位是指从目标客户、合作伙伴、企业所有者三个交易主体（T型商业模式的三端）的能力资源及利益诉求出发，协同一体对产品组合进行市场定位。

通过三端定位，为产品组合找到一个适合的市场位置。

在已出版书籍《T型商业模式》章节5.1中有一个三端定位原理，可以说明三端定位模型所依据的基本原理。

三端定位原理是这样表述的：对产品组合定位是商业模式定位的主要内容。

定位是创建或优化产品组合的一系列循环往复的多要素协同活动，可以从目标客户、合作伙伴、企业所有者等利益相关者的任何一端开始，并与另外两端协同一致，最终达到创造模式、营销模式和资本模式所属构成要素的协同匹配。

这里的利益相关者与交易主体意思差不多，利益相关者还包括行业竞争者、替代品竞争者等，它比交易主体的范围更大一些。

根据三端定位原理，无论从目标客户、合作伙伴、企业所有者中的任何一端开始为产品组合定位，都要与另外两端协同一致。

三端定位是对产品组合差异化的进一步评价和优化，以便为它们在市场上确立一个有竞争优势的位置。

我们在进行产品组合差异化时，由于主观认识局限，通常不会周全地考虑满足全部交易主体的诉求。

也就是说，主观的产品组合差异化通常是单端定位，而不是三端定位。

例如：STP理论是从目标客户需求出发，来确定企业的产品组合。

客户需要什么，企业就搞什么！

产品思维、产品经理的相关理论也是这个逻辑顺序。

但是，有些目标客户的需求，并不能转化为企业的产品组合，原因是企业不具备开发、制造这个产品的能力或者不如竞争对手在这方面更有优势。

像高端芯片等高科技产品，如果用STP理论为企业开发新产品或开拓新项目进行定位指导，就会带来巨大风险。

企业家的豪情万丈也是一种单端定位。

从三端定位模型来看，它是从企业所有者这一端发起的产品定位。

企业家牟其中先生曾有一个语惊四座的商业创意：把喜马拉雅山炸开一个大口子，将大西北变成“塞上江南”

！

即使这个创意变成现实，大西北也难变绿洲，倒可能引起巨大的工程开销、生态环境恶化及控制不住的洪涝灾害。

回顾过去，依靠企业家的豪情万丈进行产品定位，确实有一些成功案例，但是大部分后来又失败了。

从合作伙伴及企业自身的能力和资源出发进行产品定位，也是一种单端定位。

2006年时，腾讯公司依据自身有6亿QQ会员流量的巨大优势上线了一个拍拍网。

拍拍网与淘宝网类似，都是电子商务网站，属于平台型商业模式。

在腾讯手里，拍拍网一直搞不好，持续亏钱。

2014年腾讯战略投资京东时，将拍拍网“陪嫁”

给了京东。

后来不长时间，京东找了个冠冕堂皇的理由就把拍拍网关闭了。