格格党

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第七章 有些真相是需要隐瞒的（第12页）

谈生意时对方急时你不要急，自然就可以争取到最佳条件。

最后你说商场就是这样，实在之处，还必须加点表面功夫，不然，露出自己的意图和底牌，反而就会被对手看透，玩弄于股掌之中。

艾凡所讲的“潇洒功”

，有助于我们看清某些企业做生意的手腕，防止被某些企业表面的有钱和“潇洒”

所迷惑。

**是精神的大门。

最实用的知识存在于掩饰之中。

亮出自己牌的人可能会输掉。

不要让别人的关注战胜你的谨慎和小心。

当你的对手像山猫一样窥视你的思想时，你要像乌贼喷墨一样掩饰它，不要让任何人发现你的意图，不要让别人预见到它，也不要让别人阻碍或夸耀你的意愿。

8．把自己的目标隐藏起来

洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。

其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。

谈判人员不要过早地暴露自己产品的价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。

因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。

我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要将他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中在产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。

那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。

“您说得对。”

弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”

销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。

一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。

但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类无法相比的。

这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。

还可以推开价格，在时间上延伸。

“您现在的车每天用多少小时？”

“6个半小时。

"

“啊，如果您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。

在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。”

你还可以告诉他不买的代价是什么？

“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。”

在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你绝不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。

这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。

这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

作为一位成功的谈判者，先决条件就是要弄清谈判的目标，并在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。

在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”

地让步。

这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。