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04 有了共同的话语就掌握了说服的主动（第1页）

04　有了共同的话语，就掌握了说服的主动

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很多时候，对一个问题的关键点的把握往往会直接决定这个问题的最终结果。

比如参加一场歌唱比赛的关键在于对参赛歌曲的选择，做好一桌美味佳肴的关键在于各种佐料的配备……把握事物的关键点，才能让成功离我们更近。

同样，如果想要掌握说服的技巧，我们也需要首先寻找说服的关键，这个关键决定了你整个说服流程的入手点，先来看看这样一个例子。

在鸦片战争结束后，中国国内的各类矛盾日益尖锐，清朝政府已陷入风雨飘摇的危险境地。

清朝政府为了巩固自身皇权，不得不实行新政，决定立宪。

在众多朝廷重臣均支持立宪之时，慈禧太后的态度却始终暧昧不明，坚持不下令立宪。

镇国公载泽非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不关心立宪与否，而只关心皇权是否还掌握在自身的手中。

于是载泽对慈禧说，立宪之前得预备立宪，这需要20年的时间。

当时已经70岁的慈禧一听，琢磨着20年之后自己早已飞升西方极乐世界，于是欣然同意立宪。

结果，立宪实际上并非如载泽所说需要20年的预备时间，仅3年之后，清廷即颁布了《钦定宪法大纲》，立宪成功。

从这个例子中我们可以看出，载泽在说服慈禧立宪的过程中，巧妙地抓住了慈禧的心理诉求，即慈禧所看重的皇权。

载泽向慈禧承诺在她有生之年皇权都不会因为立宪而旁落，慈禧即认为载泽理所当然地会顺从自己实现她对皇权的掌控。

因此，慈禧的心理诉求得到了满足，于是立即答应了载泽的要求。

仔细分析我们可以发现，载泽运用了心理学上的非零和效应成功地抓住了慈禧的心理诉求：表面上看是立宪派对慈禧的妥协，但实际上立宪派迈出了立宪的第一步——表面的妥协换来的是实质性的进步，非零和效应让载泽知道自己的妥协必然会换来另一方面的价值。

由此可见，心理诉求得到满足确实为成功说服对方的关键因素。

在我们的日常生活中，这样的例子同样屡见不鲜。

小张与小王均为应届毕业生，今年刚进入某私营企业的行政部担任文员的职位。

初入职场的两个女孩在各自的学生时代都对职场有太多的憧憬，尤其羡慕那些白领丽人身着职业套装的干练与优雅，于是两人私下一商量，就决定向行政主管夏经理提出由公司统一购买职业装的建议。

小张首先去找夏经理，说明自己对职业女性的向往，希望公司能够通过统一购买职业装这一行为，来帮助自己转变心态，使自己从一名学生更快地转变为一名职场人。

夏经理听了小张的建议，只是微笑，但并未答应。

随后，小王也去找夏经理提出同样的要求，与小张不同，小王的理由是，如果能统一着装，将有利于员工气势和公司整体形象的提升，这对正处于快速成长期的公司来说，能帮助公司争取到更多的客户资源和业务量，因此统一着装是势在必行的。