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052 抛砖引玉认清对方是骡子还是马（第2页）

，说白了就是吃小亏占大便宜——一方先作出小的让步，以此来**对方作出较大的让步。

虽然拋砖能引玉，但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。

只有那些你看来是砖，但在对方眼里是玉的“砖”

，才能引来你眼里的“玉”

。

即因谈判双方立场不同，角度各异，所以，只有当“你的让步在你看来只是‘一块砖’，但是在对方眼中，你的让步却是‘一块玉’”

的时候，才能成功地抛砖引玉。

所以，要想取得谈判成功，在谈判桌前说服对方，就要在拋砖之前先掂量一下砖的价值是否足以引诱对方，在明确对方的需求所在后，作出相应的让步。

另外，“抛砖”

是手段，“引玉”

才是最终的目的。

所以，在给对方让步的同时要借机提出自己的要求，让对方知道你的让步不是无偿的、无价值的，而是需要一定回报的。

这样可以有效地避免对方过河拆桥，捡了砖却不肯抛玉。

抛砖要讲究“天时”

。

只有在对方最需要的时候作出让步，才能让对方对你的让步心怀感恩，才能进一步讨价还价。

如果随意“拋砖”

，会让对方觉得让步空间很大，以致对方得寸进尺。

另外，在行使拋砖引玉之术时要注意分寸，以防对方以你之道，还施你身。

拋砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”

和“玉”

的不同理解。

由于谈判双方站在相对立的利益角度，所以对于“砖”

和“玉”

是横看成岭侧成峰。

因此，当你试图拋砖引玉时，要慎防对方是否和你心有灵犀，是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。

总之，“抛砖”

只是手段，“引玉”

才是目的。

所以，要想认清对方是骡子还是马，在拉出来遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最终能收获多少。