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35 请个高手助阵你的谈判更具有说服力（第2页）

现在他们听我的演讲了，那些过去完全不理会我讲话的人现在总是赞同我的观点。”

可见，有时决定一个人身份和地位的并不是他的才能和价值，而是他背后隐藏的资源。

也许你心里还有些顾虑：人们在弄清真相后，会不会对你产生偏见呢？这点你大可不必担心，因为几乎没有人会用情境归因（如利益上的交往）来解释他人的行为。

心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。

基本归因误差也被称作基本归因偏差或基本归因错误，指的是即使非常强大的环境力量在起作用时，人们仍然表现出以行为个体的特征来解释人类行为的倾向，即这种只重视性格因素而忽视情境因素而造成的对行为解释的偏颇倾向。

例如，当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观条件的影响。

斯坦福大学商学院组织行为学教授杰弗里·菲佛与对此进行了研究，认为人们用基本归因误差看待他人的行为确实存在，这正说明了通过第三方来肯定你的能力，对大众具有说服力。

在实验中，杰弗里·菲佛要求参加实验的人假设自己是一位编辑，正审核某位知名作家的作品。

杰弗里·菲佛要求他们读部分文章前言，其中一组参与者读的是由第三方转述的作家生平成就，另一组参与者读的则是作家自己的描述。

杰弗里·菲佛研究发现，前一组比后一组参与者更加喜欢该作家。

这也证实了基本归因误差确实存在。

可见，让合适的第三方为你做广告，对说服他人很有帮助。

有一家地产公司就是用这种方法说服顾客的。

这家地产公司的业务部门分为两部分：房屋销售部和租赁部。

在2012年之前，他们的业绩平平，然而在做了一点小的改动后，他们的业绩一下子提升了50%。

这个小小的变动是什么呢？

2012年之前，当某位客户的电话打进该地产公司时，接线生都是这样说：“哦，您是找租赁部，请您稍等，我马上把电话转给吕兰兰。”

或者说：“哦！

您是找销售部，请您稍等，我马上把电话转给王晶晶。”

做了改动之后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明：“哦，您是找租赁部，那您应该找吕兰兰小姐，她对这附近的租赁业务十分精通，已有10年的经验了。

我马上为您转接。”

或者说：“哦，您是找销售部，我会为您转接王晶晶小姐，她是部门经理，在这行已经工作了8年。”

接线生说话的转变有以下特点：第一，情况属实。

吕兰兰确实从事租赁业务10年了，王晶晶也确实有8年的销售经验。

但如果这些话出自吕兰兰和王晶晶之口，顾客很可能会认为她们在吹嘘，因此可信度大打折扣。

第二，接线生与吕兰兰或王晶晶之间的关系如何，是不是从中受益，顾客不会考虑。

第三，50%的业绩提高就是这种说服力的证明。

第四，这只是一个小小的改变，说服成本为零，不用花钱让接线生去做专门的训练，也不需要接线生有高深的知识。

当然，需要注意的是，运用狐假虎威定律的时候，不能有任何邪恶之心，否则，只能引火烧身，最终败坏自己的名声。