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◎ 说明产品的特色与功效（第2页）

菜鸟写手往往只写产品特色，运用已有的资料与数字。

但经验丰富的写手会将这些特色转化为消费者得到的益处，也就是消费者购买的“理由”

。

日常生活中，人们的购买行为容易受到广告的影响。

探究原因，无非是这些广告随处可见，随时可见，致使人们在潜移默化中接受了它们。

这也是现在许多商家不惜花费重金，反复在电视上做广告的根本原因。

今年过年不收礼，收礼只收脑白金；今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金。

这个连3岁儿童都可以倒背如流的脑白金广告，便是最好的证明。

挖掘产品功效有个简单的技巧：拿出一张纸，做个两栏的表格，左栏写下“特色”

，右栏写下“功效”

。

首先，在左栏列出产品的所有特色，它可能来自搜集到的产品背景资料、亲自使用体验、与相关人士（如消费者、销售人员、经销商或工程师）的交流。

接着，逐条检视这些特色，自问：这项特色能够为消费者提供什么功效，如何让产品更有吸引力、更实用、更有乐趣或更让人负担得起……

当你完成这份清单，右栏已经填满产品能够为消费者带来的好处，即文案“卖点”

。

“卖点”

的魅力

房地产销售代表小赵带领一对夫妇去看房子。

房子是二手房，装修得不是很精致，许多人看过后都摇摇头走了。

那位女士四处看着，突然看到楼的后院有一棵开着花的梧桐树，马上喊道：“老公，你快来看看，这里有一棵正在开花的梧桐树。

我记得小时候，我们家后院也有一棵这样的梧桐树呢。”

男士：“是吗？”

女士兴奋地点了点头，再次将目光投向那棵梧桐树。

小赵马上记住了这句话。

男士：“这间房子的地板不怎么样，还得换一下。”

小赵：“是的，不过，站在客厅的这个位置，您只需一瞥就可以看到后院那棵漂亮的梧桐树。”

女士不自觉地向后院看了看，嘴角溢满笑容。

女士：“厨房好像有点儿小，燃气灶什么的都很旧了。”

小赵：“您说得很对，但是您在做饭时，从窗户里能看到那棵开着花的梧桐树。”

女士又望了望那棵梧桐树，笑着点点头。

男士：“这间卧室也太小了吧，墙纸还这么难看，要是买下来还得重新粉刷。”

小赵：“没错，不过，您有没有注意到，从这里，您刚好可以将那棵梧桐树正在开花的美景尽收眼底。”

最终，由于那位女士太喜欢房子后院的那棵梧桐树，他们签下了购房合同。

这对夫妇之所以买下这套房子，完全是因为销售员小赵看出女士特别喜欢那棵正在开花的梧桐树。

所以，不管对方挑什么样的毛病，他都会巧妙地将话题落在那棵漂亮的梧桐树上，反复刺激女士的购买欲望，从而促使交易顺利完成。

这就是强调产品特色的魅力。