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第十二章 思考在销售中的应用（第3页）

然而在这个问题上，即使是专家之间存在分歧对我们而言也可以作为有用的信息。

一些心理学家认为，人类的所有行为动机实际上最终都可以追溯到某种形式的性冲动。

而另一些心理学家认为人类对安全的需求同样也是基本的和本能的。

还有一些观点则总结了人类对于身体健康、舒适和快乐的渴望。

很多心理学家对人类渴望得到认可、赞扬、友谊或妒忌艳羡的心理进行了大量研究。

不过，大家可能对搞清楚这些有关心理学的问题并不感兴趣，所以我们还是把时间留给其他问题吧。

因此关于所有这些观点，我们最好不去考虑每个自相矛盾的主张的真正价值，而是把这些观点至少作为人类基本行为动机索引表的开头。

倘若我们可以在这个索引表上再完善几项近似于人类的基本行为动机，然后仔细地定义我们在描述这些动机时所使用的词语的确切含义，那就可以准备进入下一步了。

这意味着将每个动机细分为不同社会行为的动机，例如，渴望得到他人的赞扬。

这种心理冲动的表现之一就是我们通常所说的“势利”

。

例如某些商品内在的市场价值其实很低，但如果包含“对势利的顾客的吸引力”

这种外在因素，那么它们就会具备相当高的市场价值。

不管它们的内在价值到底是什么，可以肯定的是，劳斯莱斯汽车能够以每辆1.5万美元的价格持续销售的很大一部分原因就是“对势利的顾客的吸引力”

。

拥有劳斯莱斯汽车确实是一种身份的象征。

这标志着你是一个富有的、有社会地位的人，或者在以前更保守的时代它就代表着财富和地位。

关于这方面，我想推荐一本具有启发意义的书。

这本书是索尔斯坦·凡勃伦所著的《有闲阶级论》。

他在书中创造了“炫耀性浪费”

一词，并研究了这个概念的心理根源和社会影响。

购买一辆劳斯莱斯汽车，用索尔斯坦·凡勃伦的话来说，就是一种“炫耀性浪费”

行为。

许多社会名流所推荐的广告都是以不同的方式引发“势利的顾客的本能”

和“炫耀性浪费”

的欲望。

生活和商业都会受到直觉的影响，由于一个特定的目的或某些人类基本的行为动机而产生某种行为。

在这里我极力想要强调的一个事实是显性知识比隐性知识更有价值。

如果你能把对人类行为动机的直觉的理解提高到文字层面和显性层面，那么你将有更好的机会来巧妙地调整你的行为以适应这些动机推动你的方向和强度。

现在让我们着手来回答“采购什么商品”

这个问题。

如果你已经充分而理性地明确了市场调查中所包含的信息，以及我们解释人类基本行为动机时所罗列的那些信息，那么你现在就可以很好地回答这个问题了。

你可以通过调查现在所生产的产品来开始构思问题的答案。

现在让我们举一个简单的例子：羊毛毯子。