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第十二章 思考在销售中的应用（第4页）

在美国国内只有三四十家生产羊毛毯子的厂家，因此对于羊毛毯子的买家而言，熟悉这些厂商并不难，同样，对这些毛毯进行比较也并非难事。

现在让我们来看看这个过程。

毛毯有其固有的价值，比如保暖性、抗拉强度、耐洗性、耐磨性以及抗褪色程度。

毯子的尺子大小不一，毯子的镶边也各有不同。

在视觉效果上，它们有不同的图案和颜色。

因为纤维含量以及纺织或编织的方式不同，它们给人的触觉体验也大相径庭。

此外，它们的包装、名称等其他方面也各有差异。

如果一个毛毯采购商想更专业地采购毛毯，并发挥其作为公众采购代理者的真正职能，那他就会对这些毛毯的品质进行对比，然后再多做两件事情。

他会确定目前正在生产的任何一种毛毯是否是最适合未来客户需求的产品。

除非这个毯子能够激发购买者的购买动机或满足其潜在需求，否则它就不是理想的商品。

它必须不仅能激发购买者所有可能的购买动机，还必须有良好的吸引力。

因为可以预料到大多数毯子都达不到这一点，因此采购商会做第二件事，即根据他对客户需求的了解，利用他关于制作和设计毛毯的专业技术知识，来建议厂商生产某一种毛毯，而这种毛毯将会是最合适的。

这就是我所谓的专业采购工作。

每一个好的采购商都会凭直觉来做这件事情。

然而几乎没有哪个采购商会明确地按照我所描述的步骤来做。

在我看来，显性方法将会带来很大的改进效果。

我刚刚读了一遍我上文所写的关于专业采购的文字。

我突然想到大众读者一定被我这种坚持用非常复杂的推理作为良好零售基础的方式给弄糊涂了。

毕竟商店似乎采购了消费者所需要的东西，并且一直做得很好。

为什么我要这么吹毛求疵呢？为什么要在这样一个简单的问题上引入如此复杂微妙的东西呢？对这个问题，我可以给出两个答案。

首先，你随便逛一逛任何一个商店，用批判的眼光去看它的商品，然后用你的标准（毕竟你也是消费者）问问自己，如果这些商品在采购时被给予我所描述过的那些专业性关注，那么有多少商品有待改进，可以改进多少？其次，如果你相信我的话，对于提高生活水平而言，再没有什么比忠实而熟练地执行这种专业采购过程更有帮助了。

我还没谈到价格问题。

如果你想告诉一个人如何写出一篇好的论文，毫无疑问，你关注的是文体和内容的问题。

至于是用白纸还是方格纸，用钢笔还是用铅笔，则是作者的问题。

我将价格问题归为这一范畴。

一个好的采购代理商会尽力以最低的价格让客户获得最好的产品。

我认为和低价格有关的是次要的艺术，就像擦鞋一样，它并不复杂。

这本书旨在探索良好地思考的应用而不是教大家成为好的百货商店采购商，所以关于压低价格的技巧在此就没必要赘述了。

由于销售规划是一个过程，和管理相比，可以高度概括，我也许可以继续提供一些例子告诉大家如何在这一领域有效地利用良好地思考。

但是我宁愿只为你举出上面那个重要的例子。

继续举例只是增加案例数量，而且不见得效果和上面那个例子一样好。