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第二 创华为 活下去才有未来（第2页）

通信设备行业是一个突发状况非常多、后期维护时间长的行业，交换机设备经常出状况，甚至起火。

华为代理的交换机价格比从外国进口的低很多，质量比国产的好，只能算作二流产品，所以华为就在服务上做到极致。

维护人员24小时准备着，一出问题，马上赶过去维修，态度非常好，华为的这种服务意识是独一无二且超前的。

相比之下，那些洋品牌质量虽然比华为的好，但价格昂贵，后续维护困难，出了问题往往没人管。

中国丰富的人力资源和低廉的人力成本，是华为后来不断占领国际品牌地盘的重要因素。

这种产品和服务并重的做法，让华为很快崭露头角，生意越做越大，抢占了很多品牌的地盘。

“一不小心”

，任正非把代理做得太好了，上游眼红，动不动就断货。

刚刚打开的市场、搭建的客户网眼看就要化为乌有，华为只能高价买货，低价卖给客户，倒贴钱来保住市场。

那段时间，受丰厚利润的驱动，交换机代理公司如雨后春笋般冒了出来，不到半年，深圳就冒出上百家，质量参差不齐，恶性降价竞争，把市场搞得一团糟。

一年后，这些赚快钱的“二道贩子公司”

绝大部分都倒闭了。

靠做代理是成不了大公司的，把握不了货源，就等于脖子时刻掐在别人手里。

这给了任正非很大的刺激，影响了任正非的一生。

任正非决心研发出自己的交换机。

1991年9月，华为决定集中全部资金和人力，开发华为品牌的用户交换机。

50多位研发人员，工作和吃住都在深圳宝安县蚝业村工业大厦3楼。

同一层楼分隔为单板、电源、总测、准备四个工段，员工们在机器的高温下挥汗如雨，夜以继日地作业。

库房、厨房也在同一层，十几张床挨着墙边一溜儿排开，床不够，就在泡沫板上加床垫代替。

所有员工，包括公司领导，通宵达旦地工作，累了就在床垫上睡，醒来接着干。

这个拼命法，后来成为华为的“床垫文化”

传统。

甚至后来华为漂洋过海到欧洲，向国外公司“亮剑”

，华为员工也会打起地铺，令欧洲人纳罕不已。

连续几个月白天黑夜地干，吃住都在公司，工程师们连外面是刮风还是下雨都不知道。

一位工程师在BH-03研制成功时，由于劳累过度，眼角膜都脱落了，不得不住院做手术。

12月底，设备测试成功，华为终于有了自己的产品，首批三台BH-03交换机包装，发货。

这时，华为的账面上已没有资金，再不发货，公司就要破产了。

这三台交换机很快回款，华为得以继续运营。

这是一次背水一战的险胜。

接下来，华为飞速研制出了HJD48等一系列交换机。

速度这么快，得益于前几年任正非慧眼识英才。

1989年，偶然的一次机会，华中理工大学（现在的华中科技大学）的一位教授带着他的学生郭平到华为参观。

当时郭平刚刚研究生毕业，留校当老师。

一番交谈后，郭平就被任正非特有的抱负、热情和诚恳吸引住了，当即留在了深圳。

任正非敢于用人的豪迈气魄显露无遗，他任命郭平为公司第二款自主产品HJD48小型模拟空分式用户交换机的项目经理。

此后，郭平在华为扎下根来，历任产品开发部项目经理、供应链总经理、总裁办主任、首席法务官、流程与IT管理部总裁、企业发展部总裁、华为终端公司董事长兼总裁、公司副董事长、轮值CEO及财经委员会主任等。

2018年，华为管理层换届，郭平任副董事长、轮值董事长。

当一个人或企业走上坡路的时候，或许是运气使然，或者叫作“吸引力法则”