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注重体验式营销激发消费者感性认知（第2页）

按照伯德·施密特博士的说法，消费者是感性与理性兼具的，想要了解消费者的消费行为与品牌经营、产品销售之间的关系，最重要的是了解消费者在消费前、消费时、消费后的相关体验。

不仅如此，他还重点提到了体验式营销五个基本方面的内容，即站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联的角度来定义和思考营销的方式。

体验式营销实际上突破了传统思维中“理性消费者”

的定义。

而知名营销人叶茂中说得更为直白：“有时感性的**，来得比理性的说服更为重要。

因为理性的说服是后天的学习成果，而感性的**是先天的本能。”

比如，许多巧克力供应商只懂得调配出不同味道的巧克力，对他们来说，销售巧克力应当重点关注味道。

但是一些优秀的商家还会特别注重巧克力的外形，会对巧克力进行全方位的设计和包装，他们会将自己定位成巧克力设计者，然后才是制造巧克力的公司。

像著名的理查德巧克力公司，就会将形状各异的巧克力陈列在透明的玻璃盒子内，而且会对其进行巧妙的灯光设计，确保消费者可以拥有最好的视觉享受。

不仅如此，巧克力的包装纸非常考究，厚度、光滑度、硬度都让人感到舒适，盒子上刻着金色与银色的浮雕字，外面则用红色丝带封着，里面进行了精致的分格，以至于很多人将其形容为一件出色的艺术珍品。

有一家酒店每次在客户入住之后，会播放与家庭主题相关的音乐，并且赠送一把银质的钥匙挂饰，象征着“酒店的大门永远为你打开”

，这样的设计往往让顾客有一种宾至如归的感觉。

相比于理查德巧克力公司对于巧克力的精美设计（视觉上的体验），这家酒店更加看重顾客的情感体验。

一些运动装备的销售往往注重明星效应，但本质又是通过明星的代言来激发人们投身到做运动的体验之中，这是行动体验的表现。

一家手表制造商在出售手表的时候声明，顾客可以在300年后进店调整3秒钟的误差，事实上没有人可以活那么久，这样的广告声明就是一种关联体验，意在让消费者意识到手表的寿命及精度。

还有一些广告商非常注重激发消费者的思考体验，哈根达斯的冰激凌一直卖得很贵，而它也一直宣称自己是最正宗、最好吃的冰激凌，并且声明消费者也一定能够找出其中的独特之处。

消费者因此会反复思考哈根达斯究竟哪里与众不同，自己在品尝哈根达斯之后究竟会有什么样的体验，这就是典型的思考体验。

不同的销售模式往往会产生不同的体验，商家或者销售员要做的就是想办法迎合顾客的体验需求，想办法制造不同层面的体验，从而适度激发消费者的感性认知。

这是一种非常有效的心理策略，或者说它更像是一种卓有成效的战术安排。