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提升消费行为高度激发责任感（第2页）

心理学家曾对很多类似的“激发责任感”

的广告进行分析，发现效果还是比较明显的。

比起直接宣传产品的性能、质量或者某些技术性优势，调动消费者的责任感无疑是一种更加简单高效的方法。

因为在任何一个圈子里，每一个人都有自己要扮演的角色，都有一个相对明确的社会地位，他们为了体现出自己的价值，为了体现出自己对整个圈子的贡献，就需要适当展示自己的能力，需要对整个圈子的正常运营负责。

在家庭中，他们需要挣钱，需要保护好妻儿老小，需要承担起家庭的重担，需要为其他家庭成员遮风挡雨。

在团队中，他们需要为团队的发展尽忠职守，需要为团队中存在的错误和漏洞负责，需要为团队的长远发展承担责任。

每一个人都会在各自的生活圈中扮演一些角色，任何一个角色都决定了他所承担的相应的义务和责任。

人本身是情感的集合体，人们总是依照自身的情感体验和感受来指引行为，可以说人们的行为往往是情感的产物。

利用消费者的情感进行销售是一种行之有效的销售方法，在利用情感的时候，可以选择激发消费者的责任感，换句话说，就是将产品和服务销售与消费者的责任感联系在一起。

优秀的商家和销售员能够找到不同消费者身上承担的责任，然后将这份责任通过产品营销的方式展示出来，他们懂得如何去引导消费者。

相比于其他方法和策略，责任感的激发本身就带有强烈的刺激和情绪上的调动，心理针对性非常强，它会将个人的消费行为上升到更高的生活高度和思想高度上，确保人们承受一定的压力并在压力下做出最符合自身价值的选择。

这种选择是每一个人在生活中都必须面对的，只不过销售员巧妙地将其融入销售中，与产品和服务捆绑在一起，从而坚定顾客做出购买和消费的决定。

依据马斯洛需求理论，每一个人都有最初级的生理需求，也有自我实现这种高级需求，激发责任感就是一种将人们从初级的产品体验满足上升到自我价值实现这一精神层次上，这种跨越往往会让整个销售活动变得更加有意义。

单纯的产品或者服务，又或者单纯的消费行为，会成为一种充满人性关怀和生命力的东西，从而帮助人们更好地迎合销售的主题。

这种人性关怀和生命力无疑会让人们意识到这样一个问题：“我不得不去做这件事，它真的很有意义。”

这样的主动态度和想法正是销售员所期待的。

无论是理性消费者，还是感性消费者，都容易受到这种销售策略的引导，但是激发消费者的责任感并不意味着要进行道德绑架，许多销售员容易将“责任感”

和“道德”

弄混淆，也容易强制性地要求顾客履行某种责任，强调顾客“如果不这么做将会怎样”

“如果不购买产品，就违背了什么道德法则和社会法则”

，这样的销售方式和销售策略无疑会引起消费者的反感。

比如，一些销售员在推销新能源汽车时这样说道：“我想我们每一个人都了解现在的环境状况，因此可以说，谁再购买汽油车，谁就成了环境破坏者。”

这种销售方式等同于强制性地要求顾客必须购买新能源电动车，这种方式显然难以让消费者感到愉快，他们会因为这一类道德绑架行为而对销售员产生反感。

因此，在销售的过程中，销售员必须点到为止，隐晦地引导顾客进行分析，并做出最合理的选择。