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第八章 走出去活下去（第4页）

华为之所以在这个时候出海寻找机会，跟国内市场连遭失利不无关系。

1998—2002年，是中国通信市场竞争最激烈的一段时间。

当时中国移动正在密集投资2G（G**路线），每年释放出巨额投资，但这些资金基本上都被爱立信、摩托罗拉、诺基亚等外国通信公司收入囊中。

而华为虽然在1998年已经研发出G**产品，但因为产品不够成熟，始终无法打入重点市场。

更为关键的是，外企对手已经开始全面围剿华为。

他们吸取固网电话市场被“巨大中华”

打败的教训，只要华为和中兴研发出某款新产品，他们就联合进行大幅度降价（如果没有国产设备，就继续卖高价），来阻挡两家公司拿单。

当时，广东移动的G**扩容这样一笔订单高达上百亿元，华为却一毛钱都抢不到。

然而，在这段时间，任正非连接做出了三个错误的判断：

第一，过早放弃了CDMAIS-95（联通2G路线），押宝G**（移动2G路线）却收入寥寥。

结果，华为的G**设备无法突破外国公司的围堵，只在部分边缘省份拿到一些订单，收入寥寥，只能被迫去海外寻找市场。

而当听说联通要投资CDMA时为时已晚，华为在2001—2002年联通第一、第二期招标时败北。

第二，早期错失“小灵通”

几百亿元的市场。

任正非对“小灵通”

技术一直很鄙视，忽略了当时中国电信曲线进入移动市场的热切渴望，亲自否决了“小灵通”

项目，结果UT斯达康异军突起，与中兴凭借“小灵通”

大赚特赚，风光无限。

这是一直奉行“以客户为中心”

的任正非的一个重大失误。

第三，拒绝做手机。

如今的华为手机如日中天，P系列、Mate系列、荣耀系列畅销海内外，但极少有人知道，任正非曾经是最强烈反对华为做手机的人。

曾经有高管小心翼翼地建议华为做手机，结果任正非怒火冲天，猛拍着桌子说：“华为公司不做手机这个事，已早有定论，谁再胡说，谁下岗！”

这三个失误，让历年高歌猛进的华为在2002年出现了第一次负增长。

投入巨大的无线产品线（G**和WCDMA）在国内拿不到多少订单，华为只能向海外拓展。

而看似广阔的海外市场，早已被国际顶尖的通信公司占满了，准入门槛高，进入难度大，只剩他们不愿意去的亚、非、拉广大“农村”

地区，这给了华为机会，让华为得以复制国内“农村包围城市”

的成功战略。

其实早在1994年，华为就瞄准了俄罗斯，准备出海。

俄罗斯地处北极圈附近，气候单调，冬季寒冷漫长，冰天雪地。

这个时候的俄罗斯，政坛动**，刚刚经历了西方的“休克疗法”

，经济一退千里，一片萧条。

但老话说，瘦死的骆驼比马大，俄罗斯虽然经济衰落，但“老大哥”

的身价却还在，从骨子里就不看好华为。

华为在国内小有名气，但放到国际上还是名不见经传。

所以，华为的俄罗斯开拓之路极其艰难，有时候半年都见不到一个客户。

1996年，华为的高级副总裁徐直军带着几名高管去俄罗斯，希望见见客户，以推广华为的产品，但是他待了两周，连客户的影子都没见着。

后来，俄罗斯一家大型企业软件业务的负责人抽时间见了徐直军一面，第一句话就是“俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能与华为合作”

。