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第三章 充分发挥咨询公司的跨行业经验成功开发养车行业营销日历标杆（第2页）

这时就能明显地发现：车内空气不好，鼻子首当其冲，嗅觉反馈是来自身体的原始警告信号。

营销日历的超级符号，把鼻子不舒服用红色球代表症状，创作超级符号“小红鼻”

，并放在一个哭泣的小姑娘的鼻子上，设计警示性海报，放大刺激信号的能量，完成跟主要消费群体“家庭客户”

对暗号。

▲　华与华前：卖打折套餐（左边）　华与华后：痛点营销对暗号（右边）

3.为天猫养车导入快消行业打堆头的经验，实现降维打击!

作为重要的春季营销日历，门店是销售主阵地，常见的陈列方式是产品陈列，把清洗产品摆得花样百出，但是不能解决问题，车主还是不知道这个是啥，有什么效果!

项目组导入快消行业的经验——打堆头。

堆头是华与华在快消行业常用的营销道具，堆头可以提供丰富的购买指令和购买指南，实现信息对称，降低消费者的决策成本。

在小红鼻的堆头设计上，项目组首先明确了一个重要原则：摒弃行业常见的产品陈列方式，要道具陈列，不要产品陈列，要让车主一目了然地看见效果，提供清晰的购买理由、购买指令、购买指南。

在门店进行打样测试时，项目组成员刚布置完堆头，就有车主凑上来询问并成功购买，变被动销售为主动了解购买。

·汽车部件实物对比：很多车主不知道有蒸发箱，更不会知道蒸发箱有多脏，项目组就真实陈列一个蒸发箱旧件，让霉斑、灰尘眼见为实。

·清洗效果真实陈列——蒸发箱清洗快消品陈列：蒸发箱清洗是在引擎舱密闭的环境中进行，一般在副驾驶腿部的位置，车主很难看到清洗过程，效果也很难感知。

在门店走访的过程中，项目组发现，聪明的门店会把清洗的脏水收集起来，脏水中各种杂质清晰可见。

这种杂质是不会沉淀的，一直悬浮在水中，并标上具体车牌号集中展示。

项目组学习快消品陈列的方式，用大号脏水缸或水瓶进行集中展示，放大刺激信号，并标明各种杂质的信息：细菌、真菌、尘螨。

空调蒸发箱就是细菌培养皿，于是发出购买指令：家里有小孩，赶快看过来!

▲　关键道具

·购买指南——提供价格及理化数据证明。

除了触目惊心的脏水刺激，为车主提供临门一脚的价格信息和清洗效果的理化数据“杀菌率99.9%”

，完成购买。

小红鼻项目是华与华为天猫养车创作的第一个营销日历，通过导入跨行业经验，一经推出即为行业标杆，赢得重要加盟商盛赞：“我们干了20年的汽修，从来没有见过这样做产品的。

小红鼻这个项目，我认为是整个汽车行业有史以来最成功的一个项目，未来我们的核心项目能不能都这么包装？”

所以说，养车行业最重要的就是营销问题，把问题可视化，把解决问题的信息给客户，做到信息对称，他就买单了。