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下篇 贾国龙如何自我激励 第八章 贾国龙其人（第9页）

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进首都卖什么菜？虽然深圳之败后贾国龙反思，做粤菜是做了自己不擅长的事，但因为是和政府驻京办一起来北京的，要请人吃饭，没有海鲜好像就没有面子，于是贾国龙从深圳高价请来几位粤菜师傅做海鲜，羊肉、莜面搭着卖。

虽然很拼命，但消费者就是不买账，4个月赔进100多万。

1999年的秋天，可能是西贝30多年来压力最大、自我怀疑最严重的一段时光：深圳，贾国龙9个月赔进100多万；进京，4个月赔进100多万，关键还看不到救活这家店的希望。

难道西贝真杀不出临河？“如果这次我们再退回去，可能未来很长时间再也没有勇气走出来了。”

张丽平说。

贾国龙和张丽平相互鼓励：这次挺住，坚决不能退回临河!而转机的出现竟始自一句吐槽，有顾客抱怨说：

“你们家海鲜怎么带着一股羊肉味儿？”

贾国龙听到这句话的第一反应，郁闷!可转念一想，对啊，内蒙古人来北京开海鲜大酒楼，这不是重蹈深圳园丁酒店的覆辙？一句话点醒贾国龙：差异化是第一位的，卖就卖自己最熟悉、最擅长的东西——就卖羊肉、莜面，彻底放弃海鲜!身边一片反对声：内蒙古菜不是川菜、粤菜、湘菜，小众，卖贵了没人吃，卖便宜了赚不上钱，只卖羊肉、莜面怎么行？贾国龙有一次问我，真理往往掌握在少数人手里，这句话对不对？错，真理“一定”

掌握在少数人手里!在贾国龙的坚持下，“金翠宫海鲜大酒楼”

更名为“金翠宫莜面美食村”

，停掉海鲜业务，推出莜面系列、烤羊排、烤羊背、手扒羊肉、烤全羊和农家大锅饭等特色饭菜；不再畏首畏尾地按内蒙古的消费水准给大城市消费者定价，改用优质优价策略，在内蒙古白送的小菜酸黄瓜，北京6块一碟，一笼莜面内蒙古卖2块，北京卖18块；还请著名蒙古歌手德德玛代言，花几十万在《北京晚报》、《北京青年报》、北京交通台连续做广告，策划主题“内蒙古莜面美食节”

……

改变立竿见影。

“我原以为客人会慢慢多起来，结果客人就像从地上呼啦一下长出来的，每天排着队来吃莜面，日均流水从之前的2万涨到4万5。”

贾国龙说，不出临河不知道，大城市真是富矿。

2000年底，西贝临河4家店，北京1家店，年营收共3269万，利润161万，其中北京金翠宫莜面美食村一家营收1282万，利润151万，利润占比93%。

1999年12月31日，新千年的跨年夜，贾国龙开着那辆16万买的7座二手丰田面包车，从长安街穿过，回想这一年在北京经历的一幕幕，真是一波三折，惊险连连，好在，这次终于站住脚了!

慢慢地，顾客习惯把“金翠宫莜面美食村”

简称为“莜面村”

。

2001年2月，北京六里桥店开业，成为“西贝莜面村”

首店，随后“金翠宫莜面美食村”

更名为“西贝莜面村西翠路店”

。

之后几年又开了呼市体育场店、深圳香蜜湖店、上海东方路店等大店，这些店被称为西贝莜面村一代店，浓墨重彩表达的是现代化大都市中，一个来自西北浓浓乡土情的故事：每个雅间都有独立厨房，按照客人姓氏命名，赵家、钱家、孙家、李家……客人回到“家”

，一对“母女”

在忙碌着，厨娘“母亲”

在厨房做饭，服务员“女儿”

一上来招呼客人，不叫“哥”

叫“舅”

，热情地上菜、倒茶，让客人感觉从喧嚣都市一下回到西北农家。

当时西贝莜面村在北京交通台的广告唱词是这样的：

沙地里的蘑菇碱地里的葱，

大草原的牛羊肉西贝人的心，

面对面搓莜面面对面地看，

西贝村做的是咱心贴心的饭，

三十六眼窗窗是窑洞洞门，

正宗的饭菜地道的人，

西贝村圆咱西北梦，