格格党

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第3章 成功的幻觉或者说我们为什么会抵制变化（第11页）

他并不喜欢跟其他人打交道，而喜欢一个人待着。

起初我想，我们或许可以扬言要收走他办公室的那套“玩具”

，以此要挟他，逼他作出改变。

可结果又会如何呢？他并不会做得更好，也不会更快乐，而整个公司也很可能会因此失去自己最宝贵的资产。

所以我告诉那位CEO，为了改变他而需要付出的代价实在太大了，不值得这么做!

“让他去吧，”

我说道，“他现在很开心，不会离开公司。

为什么硬要逼着他作出改变呢？那样只会把他吓走。”

只要遵循一定的规律，大多数人对于变化的抵制情绪都可以被瓦解。

每个人，包括那些最自大的家伙，都有一个动机：他们的个人利益。

我们所需要做的，就是找到这个动机。

而做到这一点需要因人而异。

如果说我的工作中有些艺术成分的话——相信我，我工作中的艺术成分并不多——这些艺术成分可能就在于找到一个人的动机。

幸运的是，成功人士的动机往往很容易找到。

如果你仔细分析一下，大多数人所要维护的利益，基本上可以被总结为以下四点：金钱、权力、地位、声望。

这四点是成功最标准的回报。

正因为如此，我们才会拼命地争取加薪（金钱）、升职（权力），想要更高的头衔和更大的办公室（地位）。

也正是因为如此，我们才会迫切希望得到别人的喜欢（声望）。

每个人最强烈的动机都会有所不同，它还会经常改变，但是仍然受到个人利益的指引。

我的私人客户们拥有金钱、权力、地位，并且大部分还拥有很高的声望。

达到了这些目标之后，他们开始转向一些更高层次的目标，比如“留下一笔遗产”

“成为一个鼓舞人的榜样”

或“创建一家大公司”

。

对于某些人来说，他可能想要总是做到第一；而对于另外一些人来说，他可能想要为后世留下一笔可以留传百世的遗产。

“自私”

背后的动机就在于此。

在我接触过的客户所有当中，一位名叫约翰的销售主管给我留下了非常深刻的印象。

他总是喜欢跟公司里的另外一位主管较劲。

两个人一直明争暗斗了许多年（虽然我并不知道“另外那个家伙”

是否也抱有同样的心态）。

无论是在公司的度假村打高尔夫，还是在公布季度利润时，他都一定要排在对方之前。

这家公司的CEO请我来解决这个问题。

因为约翰是公司未来COO的热门人选之一，所以他希望我能帮他先把约翰的棱角磨平。

我在这家公司进行的调查结果表明，约翰的问题在于他总是要赢（听起来有些奇怪吧）。

这点从他跟下属开会时的表现上就能看得出来：他总是要纠正下属们的想法，或者是坚持认为自己的方案要比对方的更好。

要想让约翰作出改变，就一定要首先弄清楚他背后的激励因素。

金钱显然不是他工作的根本目的——这个家伙已经拥有了足够的金钱；权力和地位好像对他也没有特别大的吸引力，事实上，他现在在公司的地位已经比他梦想的高多了；声望也不是目的，凭借着他的王牌销售技巧，约翰早已成了公司里的大明星。