格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第四 运筹帷幄谈判环境尽在掌握（第3页）

而富商妻子与丈夫有诸多不和，故意与丈夫争吵致其病发，在她丈夫病发的时候没有进行及时救治，间接导致了富商的死亡。

人是一种具有“领域性”

的动物，在自己熟悉的环境里最容易释放自己的内心。

尤其是在自己的家里最有依赖感，也是精神最松懈的时候。

谈判人员在这种环境里以一种看似闲聊的方式，与其进行周旋了解，更容易发现对方隐藏在内的细节，为破案提供很大的帮助。

谈判地点的选择

有位美国心理学家做过一个有趣的实验，在试验中证明了很多人在自己客厅里与对方进行交谈，更容易说服对方。

这是因为人们都有一种在自己领域内交谈，不需要分心去熟悉或适应新的环境，会变得更加有自信的一种心理状态。

他们在自己不熟悉的环境中交谈时，没有一种情感上的依托，会显得无所适从，经常出现不该有的错误。

在熟悉的环境里谈判，可以掌握谈判的主动权。

谈判地点的选择，可以造成环境心理因素的不同影响，有利的环境因素可以增加己方的谈判力量，处于有利的谈判地位。

人一旦离开自己熟悉的场所，就会很没有安全感，他的感情和力量找不到依托之所。

选择熟悉的环境不但对于罪犯的调查有帮助，在日常生活与商业谈判中也非常适用。

为了掌握谈判的主动权，最好选择一个自己熟悉的地点。

在这种环境下，不用分心去适应新地方，可以更多的时间寻找对方的弱点。

澳大利亚盛产钢铁和煤炭，而日本的铁和煤资源短缺，日本希望能够买到澳大利亚的这两种资源。

澳大利亚由于富有的资源，在国际贸易中并不缺少买方。

所以，日本在这次谈判中处于明显的劣势，主动权掌握在澳大利亚一方手里。

但是，日本想到了一个办法，那就是把澳大利亚的代表请到日本进行谈判。

澳大利亚人一般都比较谨慎，很讲究礼仪。

等澳大利亚代表到了日本后，会表现得谨小慎微。

而且他们过惯了缓慢舒适的生活，刚到日本几天就急着回去，在谈判桌上就会出现急躁的情绪。

而日本的谈判代表不慌不忙地讨价还价，慢慢地掌握了谈判的主动权，使两方在谈判桌上的地位发生了显著的变化。

最后日本只花了少量金钱来款待对方，在谈判桌上成功取得了想要获得的东西。

这一事例说明，地点的选择对谈判结果有着重要影响。

对于一些有重要决定性的谈判，如果能选在自己熟悉的环境地点进行，应该是最为理想的场所。

在争取不到这种地点的时候，一定要选择在一个双方都不熟悉的环境进行谈判。

这样可以避免对方掌控环境，使自己处于被动地位，尽量将损失减到最小。

主动掌握谈判场地

在谈判前掌握主动权，就要在场地选择上占得先机。

熟悉的场合可以随时调整自己的战略，采用与环境最为契合的表达方式。

如果发现环境对谈判根本就起不到帮助作用，就要及时改变谈判计划，避免谈判最后以失败告终。

安排一个好的环境，有利于双方谈判的顺利进行。