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第十四章 为自己争取最大的利润空间 谈判的原则和策略（第1页）

第十四章为自己争取最大的利润空间谈判的原则和策略

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我们都知道，谈判是一件很严肃的事，而且谈判双方都不约而同地站在自己的立场想问题，希望尽可能为自己争取到更多的利益。

对公司领导者来说，谈判是双方沟通的一种重要方式，它既体现了竞争，又存在合作的可能。

能否在谈判中获胜，主要取决于公司领导者是否懂得谈判的原则和策略，如果能很好地将其把握和应用，就能让自己在谈判过程中不必耗费过多的时间和精力，也能实现为自己争取到最大利润空间的目的。

1.实事求是原则

谈判双方在进行谈判时，应该事先根据各自的实际情况进行合理分析和判断，并针对合作过程中可能遇到的问题提出一些恰当的解决措施。

任何一方如果脱离实际，为争取自己的利益而一意孤行的话，就会离谈判的目标越来越远，最终无法实现合作。

2.平等互利原则

谈判双方不论实力强弱、经营规模大小，在合作面前都处于平等地位，所以彼此要尊重对方。

如果谈判过程中遇到分歧，双方要在自愿的基础上平等协商，在保证自己利益的同时也要为对方着想，给对方预留适当的利益空间，最终实现双方互惠互利。

绝对不能认为自己优于对方，于是把自己的意志强加到对方身上，或者对对方采用强硬、胁迫等手段。

3.知己知彼原则

谈判过程中，滔滔不绝、能言善辩的一方并不一定能成功。

只有做到既对自己的产品和经营状况、优势和劣势都了如指掌，又对谈判对手的信息掌握得足够多、了解得足够透彻，最好还能知道对方此次谈判的需求和目的，这样就可以清晰地界定自己和对方的底线是什么，从而在协商产生歧义时能够把握好一个度，不至于伤了彼此的和气。

4.求同存异原则

尽管谈判双方对各自的利益预期范围是不同的，但谈判的目的都是为了促成合作，实现共赢。

与此同时，还要保证各自的心理需求都处于平衡状态，对共同协商的结果达到满意或基本满意。

因此，为了这个“求大同”

的目标，谈判过程中，针对对方利益的合理要求，在不损害自身利益的情况下，适当做出一些让步，既让对方满意，也能给自己带来更多的好处。

除了遵循谈判的这些原则，还要讲究一些策略。

1.营造融洽的谈判氛围

谈判虽然是严肃的，但你若因此认定谈判绝对不可能在轻松而愉快氛围下开展，那么你就大错特错了。

谈判时，轻松而愉悦的氛围可以有效地缓解双方的紧张感，同时也能更容易得到对方的理解、支持和尊重。

反之，压抑而沉闷的谈判氛围会让谈判双方充满猜忌，增加沟通与交流的难度，甚至还可能会对谈判的进展速度造成不良影响。

由此不难看出，在谈判的过程中，双方积极主动营造融洽、轻松的谈判氛围更能顺利促成双方实现合作。