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擒贼先擒王找出决策人（第1页）

“擒贼先擒王”

，找出决策人

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一对夫妻领着自己十几岁的女儿走进了一家眼镜店。

销售员：“您好，欢迎光临本店！

请问你们需要配什么样的眼镜呢？”

小女孩：“我要美瞳的隐形眼镜，那样戴上去眼睛看上去会很大很漂亮！”

妈妈：“呵呵，瞧这孩子！

就爱臭美。

戴隐形的太伤眼睛了，并且也麻烦，会影响学习，还是戴这款黑框的眼镜吧，看上去文静些。”

爸爸：“嗯！

我觉得还是宝石蓝的框架眼镜好看些，看起来活泼明亮一些，小孩子不要给她戴黑框的眼镜，太压抑了，不利于性格发展。”

销售员：“……”

在销售过程中，许多销售员都特别恐惧销售中的一对多现象，即一个销售人员同时对付一拨顾客，他们可能是亲人、同事或朋友关系。

最让人头疼的是，他们往往每个人都有不同的想法，而且所有人的观点往往不一致，难免出现“以偏概全”

“七嘴八舌”

的情况。

在这种情况下，销售员与顾客之间的交流往往是极其复杂和头疼的：一方面，这群顾客往往仗着人多，认为自己很了解想购买的衣服，认为销售员只是花言巧语，避实就虚；另一方面，销售员则认为这群顾客不懂装懂，自作聪明，甚至不可理喻，以至于两方都不愉快，导致交易失败。

还有的顾客对商品很满意，但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止了，这确实非常令人痛心。