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◎ 真正的竞争对手是瞬息万变的顾客需求（第1页）

◎真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”

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商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求——这既是我的口头禅，也是“铃木语录”

中极具代表性的一句话。

面对激烈的市场竞争，我们习惯倾向于关注和同行间的较量。

比如拿自己公司与其他竞争对手相比较，如果自家公司的产品是90分，其他公司的是70分，那么就算自家公司更胜一筹。

但是，这只是卖方一厢情愿的想法，在顾客看来，可能两家公司的产品并没有显著差别，都徘徊于60分及格线的上下。

即使自诩胜过同行，但如果得不到顾客的肯定，也只能称之为自我满足。

反之，当认定自己逊色于同行，紧随其他公司步伐的话，则容易陷入模仿的误区。

以上无论哪种都会让顾客疏远我们。

哪个卖家的产品更胜一筹或是略为逊色？A公司与B公司究竟哪个更好？这种相对型的比较应交由身为买方的顾客实行，而不应该由卖方判断。

如果商家得到了顾客的支持，自然能在与同行的竞争中脱颖而出，占据优势地位。

因此我才强调：“真正的竞争对手是瞬息万变的顾客需求。”

不仅是我，我所访谈的经营者们都持有类似的观点。

例如运营Franc的日本BALS公司社长高岛郁夫正是如此。

高岛在创业前曾就职于家具制造工厂，主要负责向家具专卖店和百货商场批发家具产品。

工作了一段时间后，他发现家具业界大多采用了ProductOut战略[13]，几乎无法回馈消费者的意见。

因此他决定由自己创造倾听顾客心声的商业模式，于是以当时工作企业的子公司形式成立了BALS。

1992年，BALS旗下的Franc第一号店在高岛的筹划下正式开业。

当然，售卖家具仍旧是公司不变的目标。

由于家具业界流传着“一个人一生只会造访家具店三次”

的说法，所以高岛认为，首先要通过杂货和家居小摆设为顾客提供来店的目的，在平时培养起顾客对门店的亲近感，这样一旦他们需要购置家具时，就能在第一时间想起Franc。

另外，当时的主流家具店是汇集了客厅、餐厅、厨房、卧室等所有家具类型的大型门店。

对这一模式同样抱有疑问的高岛，选择了不同于主流家具店的战略方向。

他侧重于制定明确的家具理念，并只锁定符合这一理念的产品，旨在向顾客清晰地传递品牌信息。

最终，Franc确定了“CasualStylish（休闲时尚）”

的产品概念，把受众群定位于25岁左右的单身都市女性。

因为Franc的经营理念区别于其他家具店，所以高岛几乎从不关注同行的竞争对手。

我对他下面的这段话留有深刻的印象。