格格党

手机浏览器扫描二维码访问

消费者的第四个角色 传播者（第6页）

一、让消费者向我们买；

二、让销售者替我们卖。

渠道策略，就是解决销售者愿意积极地替我们卖的问题，解决如何最大限度地整合利用销售者的资源问题。

如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖，消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来呢？

十几年前广州一个商人推出“1元感冒药”

，好多媒体欢呼报道。

可是这位商人忘了一个问题，谁替他卖？当销售者都不替他卖，要他自己去把药送到千家万户的时候，恐怕他要改成“百元感冒药”

才能支付成本。

渠道问题某种意义上是一个“政治体制”

问题。

涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。

一个成功的企业，必须能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

渠道问题还涉及对价格体系的控制。

为什么一些传统企业做不好电子商务，就是因为互联网渠道破坏了它们在传统渠道的价格体系。

价格体系一破，营销马上就会停滞不动。

渠道还和产品息息相关。

根据不同渠道，开发不同产品，既满足不同渠道的需要，也满足价格体系设计的需要。

渠道问题还涉及资金链问题、供应链问题、商业模式创新问题，这些都是营销最根本的问题，哪里过时？4C又如何能取代4P？

第四个问题：推广（Promotion）——客户沟通（uni）。

第四个P的问题首先是个翻译问题，Promotion被第一个翻译它的人翻译成了“促销”

，事实上应该翻译成“推广”

，推广的核心就是建立品牌。

“4P”

理论中将Promotion定义为包含5个工具的推广组合：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。

这可以说包含了品牌传播的全部内容，这里就不展开讨论了。

这“4C”

理论的问题太大了。

这是对营销进行盲人摸象的典型案例，是由于对企业经营缺乏全面了解，简单地站在所谓“客户立场”

而发出的半吊子言论。

年轻人进入营销或广告行业，如果从4P入门，能搭起一个终身受益的知识架构，如果上来就入了所谓4C的歧途，那一辈子都弄不清营销是怎么回事，这样的人在我们身边太多了！

提供一些看问题的角度，或可以给人一些启发，但宣称取代4P，就是误人子弟。

本章标题中提到的“常识、理论、方法、启发、咨询产品、模型工具、救命稻草、成语故事”

也是我在本书最后想和大家交流的问题。

因为我们这个社会充斥着各种各样的“理论”

和“术语”

，它们带来的谬误远远超过了它们带来的启发，不断有人炮制术语，所以清除术语的斗争永远都不会停止。

回到前面的话题，比如史玉柱的“土办法”